В отличие от классической версии, в расширенной концепции маркетинга 5 p также уделяется внимание влиянию персонала . Это – персонал или люди (англ. – people ) – и есть тот самый «пятый элемент» или пятое «пи». Авторы теории 5p справедливо считают, что люди в бизнесе также оказывают определенное влияние на конечный результат . В некоторых случаях человеческий фактор оказывает не просто определенное, а решающее значение.

В качестве примера успешной реализации концепции 5p можно привести такую, казалось бы, банальную вещь, как мойка автомобилей. Мойка есть машинная и есть ручная. В США был придуман оригинальный маркетинговый ход – мойка автомобилей девушками в мокрых майках. Естественно, столь необычное решение привлекло большое внимание клиентов – особенно мужской части!

Задача маркетолога (который работает с комплексом маркетинга 5p) сводится к тому, чтобы создать некую отличительную особенность своего продукта или бизнеса. Порой эта роль может быть отведена именно персоналу.

В 1981 году Бумс и Битнер, разрабатывая концепцию маркетинга в сфере услуг, предложили дополнить маркетинг-микс тремя дополнительными P:

People - все люди, прямо или косвенно вовлеченные в процесс оказания услуги, например, сотрудники и другие клиенты.

1. Контакт с персоналом формирует впечатления о вашей компании и её продукции, а, следовательно, влияет на удовлетворенность (или неудовлетворенность) потребителей

2. Весь персонал, который будет контактировать с клиентами должен пройти соответствующую подготовку

3. Помимо этого, персонал должен соответствовать ожиданиям клиентам и корпоративной культуре компании

4. Многие клиенты не разделяют компанию и её сотрудников, которые их обслуживают (другими словами, очень важен личный контакт; именно этим, в частности, объясняется то, что порой сотрудники при переходе в другую компанию уводят за собой часть клиентов: им комфортно работать с этими людьми, а компания значения может и не иметь вовсе!)

5. Качество послепродажного обслуживания может стать вашим конкурентным преимуществом. Для части клиентов качество обслуживания может быть важнее, чем уровень цен. Следовательно, при правильной работе с персоналом вы можете больше заработать

Process - процедуры, механизмы и последовательности действий, которые обеспечивают оказание услуги.

Если речь идет, например, о заказе товара через интернет, то ваши клиенты наверняка захотят получить ответы на такие вопросы, как:

1. Сколько мне нужно будет ждать товар?

2. Могу ли я отследить его местонахождение?

3. Насколько компетентен ваш персонал в вопросах послепродажного обслуживания?

4. Есть ли у вас круглосуточная служба поддержки?

Physical Evidence - обстановка, среда, в которой оказывается услуга. Действия, информирующие целевую категорию клиентов о продукции или услуге, о ее достоинствах и склоняющие к покупке. Материальные предметы, которые помогают продвижению и оказанию услуги.

Для большей красоты – и максимального буквенного соответствия с английским вариантом – на русский язык его вполне можно перевести и как «подтверждение» – именно об этом и идет речь.

Что имеется ввиду? Сервис (обслуживание) относится к разряду неосязаемых вещей. Его нельзя потрогать руками, положить на полку, выставить на витрину и т.д. Поэтому в данном случае и требуются некие подтверждения, такие как:

Сертификаты

Расширенный маркетинг-микс 7P постепенно вытесняет 4P, потому что лучше соответствует особенностям сферы услуг, ставшей сегодня основной клиенткой маркетологов.

Можно заметить, что все три дополнительных части маркетинг-микса относятся к внутренним факторам работы предприятия, а не к его внешним характеристикам, как первые четыре части. Маркетинг-микс 7P признает, что происходящее внутри предприятия имеет прямое отношение к маркетингу, так что кроме внешнего, требуется и внутренний маркетинг. Пристальное внимание к внутренним параметрам предприятия - кредо интрамаркетинга, но вместо простого перечисления вещей, на которые нужно обращать внимание, интрамаркетинг говорит, как конкретно с ними работать.

Концепция 9p маркетинга рассматривает совокупность девяти элементов, которые могут повлиять на успех в бизнесе. Фактически, данная модель является «расширенной и улучшенной» версией классической модели 4p и продолжением концепции 7 p маркетинга . Итак, модель 9p маркетинга включает в себя следующие «пи»:

1. Продукт (product)
2. Цена (price)
3. Распространение (place)
4. Продвижение (promotion)

Это – классическая модель 4p. Дале она пополняется тремя «пи» из модели 7p маркетинга:

5. Персонал (people)
6. Процесс (process)
7. Физическое свидетельство (physical evidence)

Другими словами, пока перед нами обычные семь «пи» – ни больше, ни меньше. Для получения модели 9p к ним добавляются два финальных «пи»:

8. Связи с общественностью (public relations)
9. Личные продажи (personal selling)

Второй вариант. Инженерная модель 9р:

Люди

Перед тем как перейти к детальному рассмотрению одного из самых действенных инструментов маркетинга, нужно дать чёткое определение данного понятия. По факту это достижение стратегических и тактических целей фирмы путём удовлетворения . Но чтобы достичь сердца человека существует множество путей. Но как можно это сделать в кротчайшие сроки с минимальным применением ресурсного потенциала предприятия? Ответ нам даст комплекс маркетинга 7Р . В него входят следующие элементы:

— product,

— place,

— promotion,

— price,

— people,

— process,

— physical evidence.

Маркетинг-микс 7P

Каждый из них может принести фирме , но лишь в комплексе они становятся идеальным инструментом. Поговорим о каждом из них более подробно. Product - это ассортимент, уровень качества товара, ширина номенклатуры. Place - путь, который проделывает продукция, попадая на прилавки: маршруты доставки, склады хранения и так далее. Promotion - любой компании необходимо себя рекламировать, стимулировать сбыт, доносить информацию об акциях и скидках. Нужно заключать контракты с рекламными агентствами, создавать спонсорские программы, заниматься благотворительностью. Организацией и контролем таких процессов занимается promotion, дословно продвижение.

Price - . Но так ли всё просто, как кажется на первый взгляд? Ведь стоимость является мощнейшим инструментом влияния на потребителя. К примеру, заходя в магазин, человек видит целый ряд продукции, уже по цене он может сделать предварительные выводы. Если товар стоит дорого, значит, он должен быть чем-то лучше остальных. People или personnel в разных учебниках может писаться и так, и так, принципиальной разницы нет. Это люди, которые работают на предприятии, доставляют товар, контактируют с непосредственными клиентами. Process - процесс предоставления услуг. Physical Evidence - окружение, офис, торговый зал или приёмная у юриста. Основную роль играет обстановка, предметы, висящие на стене грамоты, сертификаты, лицензии.

История развития комплекса маркетинг-микс началась со стандартных 4P, потом в процессе постоянной эволюции начали выделяться новые «P». В результате последняя разработка насчитывает целых 12 элементов. Тем не менее, многие признанные специалисты считают такую глубокую дифференциацию излишеством. Но есть ещё одно «P», о котором всё же стоит рассказать - Partnerships , или же долгосрочное сотрудничество. Данный элемент включает в себя все действия, направленные в первую очередь на упрочнение долгосрочных связей с покупателями. В итоге сокращается клиентская база компании, но доходность от каждого потребителя растёт, за счёт увеличения количества предоставляемых ему услуг.

Главная идея вполне проста, объединив все эти элементы, автор долгосрочной стратегии получит выигрышную комбинацию в борьбе за лидерство. 7Р - один из сильнейших , рассчитанный на продажу в первую очередь услуг. Именно в такой среде он будет наиболее эффективным. С помощью этих семи элементов можно создать не просто действенное средство для борьбы с конкурентами. Данный комплекс может стать одним из главных винтиков огромной бизнес-машины по завоеванию лидерских позиций на рынке.

(The Strategy Process. Henry Mintzberg, James Brian Quinn, Sumatra Ghoshal, 1998, p.13-21)

Оригинальную и достаточно компактную трактовку понятия «стратегии» дает Г. Минцберг. Он определяет «стратегию» через так называемую комбинацию пяти «П»: плана, паттерна, позиции, перспективы и приема.

1.Стратегия как План – некий вид сознательно и намеренно разработанной последовательности действий, которой придерживаются в конкретной ситуации. У стратегии-плана две существенные характеристики – она создается заранее, до начала действий и ее намеренно разрабатывают с определенной целью.

2.Стратегия как Прием, который предпринимает компания, чтобы обыграть своих конкурентов в конкретной ситуации или игре.

3.Стратегия как Паттерн действий – устойчивые характеристики поведения организации. Согласно такому пониманию стратегия может быть как заранее продуманной, так и выстраивающейся по ходу развития событий, и представляет некую последовательность в поведении. В данном случае стратегия - это принцип поведения или следование некой модели поведения. Организации разрабатывают планы на будущее и выводят принципы поведения из своего прошлого. Таким образом, стратегию как план можно назвать намечаемой (предначертанной, заранее планируемой) стратегией, а стратегию как способ поведения – осуществляемой стратегией. Из опыта, очевидно, что заранее разрабатываемые стратегии не всегда превращаются в реализуемые. Но есть и третий случай - появление и развитие новой, стратегии, когда реализуется незапланированная модель поведения. Предпринимаемые шаги, один за другим, со временем выстраиваются в некую последовательность или принцип – паттерн действий.

4.Стратегия как Позиция – заключается в поиске наиболее выгодной позиции компании на рыночном ландшафте. При этом выгодная позиция может расшифровываться в разных терминах: имеющая лучший потенциал прибыльности, более защищенная от конкуренции, более соответствующая ресурсам и способностям компании и т.д.

5.Стратегия как Перспектива – рассматривается как разделяемое членами организации видение/восприятие мира, которое реализуется через их намерения и действия.

Все рассмотренные определения стратегии взаимосвязаны, ни одно из них не может считаться единственно верным. В каком-то смысле дефиниции самостоятельны, но по большому счету каждая из них немыслима без остальных. Не все планы становятся принципами поведения, и не все паттерны возникают на основе плана. Некоторые хитрые уловки не поднимаются до уровня позиции, тогда как некоторые стратегии представляют собой нечто большее, чем просто позиция, но все же меньшее, чем перспектива. Каждое определение стратегии добавляет нечто важное к нашему пониманию, ориентирует нас на то, чтобы задавать новые фундаментальные вопросы относительно природы организации в целом.

Таким образом , стратегия - не просто представление о том, как вести себя с противником или конкурентами на рынке (превалирующее в популярной литературе мнение). Вопросы стратегии заставляют нас обратиться к наиболее фундаментальным аспектам природы организации как инструмента коллективного восприятия и действия.

12. Продукт – это результат предпринимательской деятельности, предназначенный для удовлетворения реальных или потенциальных потребностей человека.

ПРОДУКТ – это объект обладающий определенной ценностью, используемый для удовлетворения личностных и коллективных потребностей

Услуга – – представляет собой нематериальную продукцию предпринимательской деятельности, полезное действие или полученную выгоду, имеющую потребительскую стоимость.

УСЛУГИ - это любые нематериальные, потребляемые в момент их производства виды экономической деятельности, которые прямо или косвенно способствуют удовлетворению человеческих потребностей

Еще одним эффективным инструментом, используемым для совершенствования товара и ф ормирования стратегии его продвижения, являетс я трехуровневый анализ продукта.

Эта эффективная концепция предлагает осмыслить, сделать выводы и зафиксировать их, обращая внимание на следующие моменты.

При трехуровневом анализе продукта описывают сущность продукта, фактический продукт и дополнительный продукт.

Сущность продукта– это та базовая выгода, которая интересна потребителю при покупке продукта, предлагаемого вашей компанией. К этой категории относятся те потребности, ради удовлетворения которых потребитель покупает данный продукт. Например, покупая телевизор, потребитель хочет удовлетворить потребность в получении новой информации и знаний, отдыхе и т. д.

Фактический продукт – это те основные характеристики, которые являются минимальным условием существования продукта на рынке, учитывая предложения конкурентов. Основными характеристиками телевизора являются его размер, вес, диагональ экрана, контрастность, частота обновления экрана, качество изображения и звука и т. д.

Дополнительный продукт – дополнительные выгоды, которые потребитель может получить сверх фактического продукта. Как правило, именно эти выгоды выступают аргументами при выборе товара того или иного производителя. Дополнительными выгодами при покупке телевизора могут быть: доставка на дом, возможность выбора цвета модели, условия гарантийного обслуживания, различные промо-акции и т. д.

Компания, которая хочет быть успешной на рынке, должна постоянно анализировать и совершенствовать свои продукты и предлагать дополнительные выгоды – совершенствовать «дополнительный продукт», ведь при прочих равных (сущности и фактическом продукте) именно дополнительные выгоды являются аргументом в пользу покупки того или иного продукта одного типа. В рамках приведенного примера это очень показательно: как думаете, в каком магазине купит потребитель телевизор – в магазине с гибкой системой скидок, возможностью доставки на дом и выбора расцветки, или в магазине, где всего этого не будет?

Безусловно, стоит также помнить и об адекватном ценообразовании – продукты будут гораздо более востребованными, если дополнительные выгоды будут предлагаться клиентам в качестве опций. Например, потребитель при покупке ноутбука может доплатить определенную сумму и получить за это дополнительную услугу – нанесение на верхнюю крышку компьютера любимого рисунка или логотипа.

При составлении презентаций продукта на основе трехуровневого анализа очень важно помнить о том, что компания предлагает «сущность продукта» (удовлетворение потребностей и нужд потребителя), а не «фактический продукт» (набор технических характеристик и свойств продукта)! Важно делать акцент на дополнительные выгоды, которые получит потребитель в случае совершения покупки, и на том, как качественно и отлично ваш продукт отвечает его запросам.

Жизненный цикл изделия (жизненный цикл продукции ) - совокупность процессов, выполняемых от момента выявления потребностей общества в определенной продукции до момента удовлетворения этих потребностей и утилизации продукта .

Жизненный цикл включает период от возникновения потребности в создании продукции до её ликвидации вследствие исчерпания потребительских свойств. Основные этапы жизненного цикла: проектирование, производство, техническая эксплуатация, утилизация. Применяется по отношению к продукции с высокими потребительскими свойствами и к сложной наукоёмкой продукции высокотехнологичных предприятий.

PLM-система (англ. product lifecycle management ) - прикладное программное обеспечение для управления жизненным циклом продукции.

Есть бессмертные темы в маркетинге, которые до сих пор преподают в институте. Как правило, то, что преподают в образовательных учреждениях, совсем не интересно и уж тем более не практично.

Именно поэтому все маркетологи, которые приходят к нам устраиваться на работу, обычно “сквозь зубы” говорят про своё обучение.

Хотя все же некоторые институты превосходят ожидания и каждую тему объясняют с точки зрения практики, а не теории.

Постараюсь сегодня Вам рассказать самую “не практичную” тему максимально полезно. Вашему вниманию представляю маркетинг микс, он же комплекс маркетинга 4р.

Может не надо?

Как в своём фильме “Приключения Шурика” говорил Гайдай: “Надо, Федя, надо!”. Нужно знать основы маркетинга, которые, повторюсь, не всегда легко применить на практике, но которые всегда помогут в выборе верной стратегии и направления мыслей.

А это, поверьте уж, тоже важно. Ведь обидно через пол года осознать, что все было сделано зря и время потеряно.

“Мама! Мама! Мама!” (смотрите видео выше). Просить пощады поздно. Изучаем. Но сначала немного теории.

Комплекс маркетинга – это набор составляющих, из которых собран весь маркетинг.

Еще проще понятие комплекса маркетинга даже не скажешь, но я попробую. Это части маркетинга, каждая из которых имеет свою нагрузку.

Ровно как четыре ножки у стула, убирая одну из них, мы получаем падение всего изделия.

Часто этот маркетинговый микс называют ещё теорией 4p (четыре ПИ). Поэтому сравнение с ножкам стола очень кстати. Название такое взяли из первых буквы основных частей.

Эти слова зарубежные, потому что идеология пошла оттуда, и звучат они следующим образом:

1. Product (продукт);
2. Price (цена);
3. Place (место);
4. Promotion (продвижение).

Изначально основными элементами комплекса маркетинга были вообще только первые 3p, без промоушена.

Есть даже интересный разворот этой модели. Один умный маркетолог из Америки возмутился: “В классической модели всё крутится вокруг компании, а правильный маркетинг – это тот, который крутится вокруг клиента.

Поэтому нужно добавить Client в эти слова”. Так как слово клиент звучит по-английски как “сlient”, и никак нельзя найти замену словом на P, то была сформирована модель 4C.

Всё это, конечно, хорошо. Но неважно как мы назовём лодку, если она всё равно остаётся лодкой. Поэтому мы ставим всё на P – Pause (паузу) и будем разбирать частично улучшенную классическую версию – комплекс маркетинга 5p. Для успешной работы их достаточно.

Маркетинг супермикс

Последняя буква, которую мы добавим, будет звучать как PR (пиар). По моему личному мнению, она полностью и адекватно раскрывает весь маркетинг.

Раскрывает так, что из-за этих пяти слов Вы узнаете множество проблем (путей), которые нужно проработать, чтобы Ваша компания вышла на новый уровень.

Важно . Данная концепция применима как для компаний, так и для проработки личностей.

Практическое применение комплекса маркетинга на примере обязательно будет, как я уже говорил. Просто потерпите, не могу же я сразу Вам рассказать как что делать, если мы с Вами ещё на разных языках говорим.

Поэтому переходите ко мне на светлую сторону и начинаем разбирать каждую из этих таинственных “ПИ”.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Product (продукт)

Если в мире никто еще так и не определил окончательно, что появилось раньше – курица или яйцо, то в рамках классического комплекса маркетинга всё уже давно известно, сначала на свет появляется продукт. Продукт – это универсальное название как товару, так и услуге.

Всё довольно элементарно, Чтобы что-то продать, Вы должны понимать что продаёте и какую проблему решаете.

Вы должны чётко проработать свой товар или услугу, так как не дай бог, люди начнут у Вас покупать, а у Вас плохой продукт. Это значит тонны негатива выльются на Вас во всех возможных пространствах и, можно сказать, бизнес можно будет закрывать.

Но помимо его качества, которое по умолчанию должно быть отличным, мы должны в рамках продукта проработать не менее важные составляющие такие как:

1. Ассортимент;
2. Размер;
3. Внешний вид;
4. Упаковка;
5. Характеристики;
6. Гарантийное сопровождение;
7. Цвет;
8. Формат реализации;
9. Срок.

Это далеко не полный и не универсальный список составляющих, которые включает в себя продукт.

Что-то из этого нужно убрать, если Вы прорабатываете товар, что-то наоборот нужно добавить, если прорабатываете услугу. Список у каждого будет свой и полностью будет зависит от Вашего продукта.

Кстати, сейчас в современном мире люди любят говорить о том, что первое слово “продукт”, нужно заменить на “решение проблемы” или “ценность для клиента (идеология 4C)”. Так как по логике вещей, люди покупают не продукт, а решение. В этом есть смысл.

Только не всегда люди покупают “решение”, далеко не всегда. Некоторые покупки делаются просто ради получения эмоций.

Ценность в этом тоже сомнительная. Но я не советую Вам уходить в эти дебри сейчас, просто думайте категорией “Продукт”.

Price (цена)

“Мы лучшие, потому у нас самая низкая цена!”, – гласит слоган большинства компаний. Неплохая стратегия, но редко когда идёт на пользу.

Чтобы уйти от этой конкурентной борьбы, как минимум, изучите эту нашу статью про . Как максимум, проработайте вторую P (price).

Сейчас наверное Вы подумали, что в этом блоке будем говорить о том, как ставить цены? И да, и нет.

Мы здесь решаем две задачи: первая – это стратегия, вторая – детали. Начнём со стратегии, которая может выглядеть одним из следующих образов:

1. Дискаунтер;
2. Эконом;
3. Ниже среднего;
4. Средний;
5. Выше среднего;
6. Luxury.

Можно всё это назвать ценообразованием. Пункты написаны лишь для примера, Вы можете назвать их любым другим языком по типу: “Дешевле, чем у лидера рынка”.

В первую очередь, Вы же делаете это для себя, а не для показухи. И обязательно в этом случае учитывайте конкурентов, так как они создают ценовой коридор.

Следующим этапом в рамках этого блока, мы прорабатываем детали. Ведь стратегия это понятие общее, которое не раскрывает всех нюансов, а они тоже очень сильно влияют на принятие решение, например:

1. Сама цена;
2. Рассрочка;
3. Кредитование;
4. Скидки.

Хотя опять же, возвращаясь к современной практике, можно увидеть, что цена не всегда должна быть равна качеству. Тому пример техника Apple, которая скорее берёт “ценностью”, чем качеством.

Я не хочу сказать, что оно у них плохое, оно у них на высоте. Но если начать изучать рынок, то мы увидим, что у конкурентов оно не хуже при меньшей стоимости.

Place (место)

Чувствую, как кто-то “закипел”?! Наверное Вы уже пожалели, что начали читать эту статью, одна теория. Но ещё чуть-чуть, господа. Вы скоро всё сами поймёте.

А сейчас следующая составляющая комплекса маркетинга – place. Место, где Вы будете реализовывать свой продукт, через какой канал будет поступать Ваш продукт к клиенту.

Причём, когда мы говорим о месте товара, у всех в голове сразу представляется обычный магазин с полками.

А когда все представляют услуги, то представляют заказ по телефону. Но вариантов реализации продукта на самом деле много. И вот одни из них:

1. Магазины розничные (профильные, общие, гипермаркеты, супермаркеты);
2. Доставка на дом;
3. Интернет-магазин;
4. Дистрибьюторы;
5. Торговые представители.

Как Вы заметили, для товаров вариантов доставки продукта намного больше, но и в услугах тоже можно придумать что-нибудь интересное.

И обычно если реализация услуг идёт через телефон (в отдельно стоящем офисе), то можно также реализовывать их через “островки” в торговых центрах.

Именно это часто стали практиковать застройщики за границей. Особенно активно я это заметил в Таиланде.

Promotion (продвижение)

Самый простой блок, который легче всего усвоить, это . Фактически, это способы и каналы донесения информации клиенту о Вашем продукте.

Тут можно развлекаться, так как поле боя огромно. Можете выбрать , можете выбрать оффлайн продвижение. И всё же, для примера приведу несколько вариантов, чтобы было яснее:

1. Билборды;
2. Промоутеры с листовками;
3. Звуковая реклама в супер-маркетах;
4. Телевидение;
5. Дегустация в торговых центрах.

Как говорится:“Всё это и многое другое”. Всё зависит от Вашей целевой аудитории и бюджета, который выделяется, а он, как правило, не резиновый, поэтому и приходится тщательно подходить к этому моменту.

PR (продвижение)

Это всё, что касается “ ”. То есть в ПиаРе, мы делаем всё, что будет пропагандировать наш бренд, наш продукт, нашу компанию в долгосрочной перспективе.

Причём, это должно реализовываться как в внутри компании, так и во вне её. И снова примеры, на этот раз последние:

1. Миссия компании;
2. Фирменный стиль;
3. Конференции;
4. Собственный журнал.

Иными словами, всё это можно назвать . По практике, микро и малый бизнес в последнюю очередь к этому блоку притрагиваются, так как это деньги не здесь и не сейчас. А это самое важное для многих. Но лучше начинать сразу, медленно, но верно.

Фи, одна теория

Я с Вами полностью согласен. Всё, что было написано выше, одна теория, которая нужна только маркетологу-заучке (таким, каким являюсь частично я), ведь в жизни это почти не применимо.

И знаете, я тоже всегда думал так и, как уже писал выше, злился на обучение в институтах, пока не начал применять это на практике.

А именно в этом и кроется основная проблема – знания дадут, а как использовать не скажут.

Использование довольно простое и я смогу уложить в пару предложений. Хотя наверное Вы сейчас ожидаете увидеть целый чек-лист или довольно большой и поясняющий текст.

Итак, не ругайтесь, а просто согласитесь с тем, что всё самое простое – самое эффективное.

Если мы решили, что 4p в маркетинге, это как 4 ножки стула. Если одна ножка страдает, то весь бизнес находится в шатком положении и постоянно теряет клиентов. Значит нужно срочно найти слабое звено и ликвидировать его.

Домашнее задание: Вам нужно взять свою компанию и разложить её на 5P, затем каждую P разделить на маленькие части и подчасти.

После чего проанализировать эти составляющие, определить критически важные и по ним поставить себе задачи ГДЕ, ЧТО, КТО и В КАКИЕ СРОКИ сделает для создания идеальной компании.

Коротко о главном

Кстати, мы заботимся о тех, кому легче посмотреть видео, чем прочитать статью 🙂 Поэтому вот для Вас видео на тему маркетинг микс: комплекс маркетинга 4р (5р).

Идеально посмотреть его после прочтения статьи для закрепления результата. Именно поэтому оно здесь.

Посмотрели? А теперь итог по статье. “Я пожалел, что написал эту статью”, – сказал я эти слова своей коллеге. Но она меня подбодрила словами: “Мир должен знать настоящие инструменты маркетинга, а не фишечки для показухи”.

Мы и вправду часто пишем про более практичные методы, но не учим основам, которые хоть и занимают время на изучение и реализацию, но после них компании могут реально задышать иначе.

Например, если Вы придумаете новое место реализации товара, то увеличите оборот, как это сделала книжная компания “МИФ”, которая начала продавать свои книги через вендинговые аппараты в метро.

Либо Вы откроете дисконт-центр от своей компании и утрете нос всем конкурентам. И кстати, это можно сделать по следующей стратегии:

Но все мы знаем и понимаем, что из нас только 1 из 50 по-настоящему всё проработает и внедрит. Все остальные будут читать другие полезные в нашем блоге.

Или всё таки Вам нужны такие темы? Дайте обратную связь в комментариях, для нас это очень важно.

И его ингредиентов с момента создания, и преобразование концепции под воздействием общества, технологий, СМИ и информации.

В чистом виде маркетинг – это процесс выявления, прогнозирования и исполнения потребностей и желаний клиентов с целью производства прибыли. Традиционный маркетинг состоит из 4 параметров: продукт, цена, место и продвижение (4 P) . Эта концепция пользуется огромной популярностью в течение многих лет, хотя в середине 60-х прошлого века изначально было предложено 12 факторов, которые маркетологу требовалось смешивать, контролировать и управлять.

Маркетинг-микс

Формулировка «смесь ингредиентов» настолько понравилась специалистам, что послужила появлению термина « ». Это понятие позволило кратко объяснить концепцию сочетания всех основных маркетинговых факторов, способствующих успешной деятельности компании.

Сегодня маркетинг – микс является одной из самых популярных концепций маркетинга и основным элементом любой маркетинговой стратегии. Интеграции всех ингредиентов эффективного маркетинга позволяет:

• анализировать и выявлять потребительскую ценность товара или услуги, которые вы должны предложить рынку
• определить канал эффективного распределения ваших товаров и услуг, где потребитель сможет ознакомиться с вашим ассортиментом и принять решение о покупке
• установить подходящую и конкурентоспособную цену для потребителей на свой товар или услугу, учитывая приоритеты и ограничения целевой аудитории
• выявить и использовать подходящие рекламные средства массовой информации, эффективно передающие уникальные предложения потребительской ценности вашего продукта

Таким образом, маркетинг – микс предоставляет вам всеобъемлющий и целостный подход к построению стратегии маркетинга и дает направление для достижения главной цели любого бизнеса – прибыли. Сочетание воздействия используемых инструментов маркетинга помогает выявить ваши преимущества и оценить их по достоинству, налаживая эффективное общение с целевой аудиторией.

Классический маркетинг 4P

Традиционная модель маркетинга 4P на протяжении десятилетий остается основой для принятия важных маркетинговых решений и контроля исполнения маркетинговых планов. Это узкая и ориентированная на товар стратегия. Эта модель применяется компаниями для определения того продукта на рынке, который способен принести предприятию прибыль. От выбора комплекса мероприятий зависит успех или неудача.

Классическая концепция маркетинга базируется на четырех основных элементах (4P)

1. Продукт , который должен покрывать потребности потребителей и соответствовать их настроениям и ожиданиям. Фокус усилий – на способах решения проблем покупателей.
2. Цена – продукт с точки зрения потребления всегда можно рассматривать как хорошее соотношение цены и качества. Но это не означает, что он должен быть максимально доступным и дешевым. Одним из основных принципов концепции маркетинга является то, что клиенты обычно готовы заплатить немного больше за то, что наиболее эффективно решает их скрытые внутренние потребности. Фокус усилий – не на стоимость, а на выгоду потребления.
3. Место – продукт должен быть доступен там, где есть ваш целевой потребитель и ему просто совершить покупку. Это может быть популярный гипермаркет, или телемагазин, или ваш сайт, позволяющий проводить электронную торговлю. Зависит от предпочтений целевой аудитории. Фокус усилий – на доступности продукта для приобретения.
4. Продвижение – реклама, PR – акции, стимулирование продаж, личные продажи и другие способы коммуникации с покупателями. Этими инструментами необходимо пользоваться для передачи сообщения целевой аудитории в том месте и тем способом, где они больше всего хотели бы их услышать. Фокус усилий – на предоставлении информации покупателю на каждом этапе цикла продаж о специфических особенностях, формирующих потребность в приобретении.

Традиционный маркетинг – микс был разработан и завоевал популярность в эпоху, когда большинство предприятий занимались реализацией товаров. Любое предоставление услуги и роль хорошего обслуживания клиентов во многом игнорировались. Потенциал позитивного воздействия бренда на продажи и пользовательский опыт клиентов еще не были полностью осознаны.

В конце 70-х было широко признано, концепция маркетинга должна быть обновлена. Это привело к созданию расширенного маркетинга. Это позволило включить в маркетинговые стратегии услуги, а не только физические товары.

Маркетинг 5P – 6P – 7P

	Учитывая некоторые недостатки и ограничения, маркетинговые эксперты расширили классическую модель маркетинга. Был добавлен пятый ингредиент – люди (пятая «Пи»). Основанием для этого стало понимание факта, что люди, продающие товары или оказывающие услуги клиенту играют важную роль в общении и оказывают значительное влияние на потребителей.
	Классик маркетинга Ф. Котлер предложил добавить к оригинальной модели свои параметры – политическая власть и формирование общественного мнения (пятая и шестая «Пи»). Учитывалось, что при выходе на новые, как правило, зарубежные рынки необходимо удовлетворить аудиторию за пределами сложившегося целевого рынка. Это были правительства, регулирующие органы, торговые ассоциации и даже многие другие заинтересованные общественные группы, которые имели власть над местным рынком. Таким образом, для компании появилась необходимость заручиться поддержкой политической власти и общественного мнения.
	Постепенно сфера услуг стала самостоятельной сферой исследований для маркетологов. Поэтому пришло время и была предложена новая концепция маркетинга 7P, получившая название расширенный маркетинг – микс. К классическому варианту были добавлены 3 новых «Пи», которые непосредственно относятся к сфере предоставления услуг. Это – люди, процесс и вещественные доказательства подтвержденного качества .

В настоящее время такая концепция необходима для разработки эффективных стратегии в сфере потребительских услуг (B2C) и услуг для бизнеса (B2B). Также это направление может охватывать элементы в среде продаж традиционных физических товаров такие, как обслуживание клиентов и техническая поддержка.

Существует ли маркетинг 8P

Хотя маркетинг 7P широко учитывает изменения в коммерческой среде, постоянные новации заставляют маркетологов адаптировать «смесь ингредиентов» под современные условия. В сложных системах управления необходимым условием получения прибыли является повышение производительности труда, способствующее сокращению расходов. Кроме того, для дифференциации себя от прямых конкурентов приобретает особенно важное значение управление качеством услуг.

Производительность и качество – это восьмое «Пи», связанное с услугами, эффективно произведенными с помощью ресурсов компании, справедливо закупленных при наименьших затратах.

Общая рентабельность компании может значительно повысится не только за счет усиления продаж. В сфере услуг часто переменные затраты намного больше, чем фиксированные расходы и поэтому дополнительные затраты, если ими правильно управлять, могут иметь огромное влияние на производительность. Также было установлено, что усовершенствование процесса оказания услуг достигается за счет стандартизации. Таким образом, компания может значительно выиграть от надлежащей реорганизации процессов, если это повысит производительность на каждом этапе.

Надлежащее качество является важным дифференцирующим фактором, позитивно воспринимается клиентами и в долгосрочной перспективе обеспечивает устойчивость бизнеса.

Маркетинг XXI века

Онлайн коммуникации

Информационная революция и внедрение в повседневную жизнь интернет-технологий изменили образ жизни. Социальные сети, блоги и интернет-сообщества переопределили отношение людей к самой информации, брендам компаний, другим потребителям и даже к самим себе. Маркетологи не могут быть безучастными к этой меняющейся среде. Они вынуждены оперативно переосмысливать то, как компании делают свой бизнес, разрабатывать новаторские подходы к маркетингу и понимать, что происходит в сердцах и умах их нынешних и потенциальных клиентов.

Последние исследования молодых людей в возрастной группе 15 – 24 лет, показали, что они тратят от 6 до 10 часов на интернет каждый день. Они используют это время для разнообразных мероприятий, начиная от поиска информации, загрузки музыки и видео, до общения в мессенджерах со своими друзьями. Маркетологи просто обязаны использовать эти точки касания со своей целевой аудиторией для продвижения товаров и услуг.

Причастность потребителей к бренду

Идея повышения эффективности маркетинга через формирование чувства причастности потребителей к бренду в киберпространстве приобрела важное значение. Клиенты становятся как бы соучастниками бизнес-процесса, так как они обладают новыми технологиями и могут выбрать удобную для себя форму потребления с учетом своих привычек (например, кино можно смотреть не только в кинотеатре, но в онлайн режиме, или скачать фильм без рекламы и просмотреть его позже в комфортной для себя обстановке).

Компании все более активно работают с потребителями, и создавая новые продукты, «заточенные» под специфические требования. Компании более тщательно просчитывают финансовые рамки своих возможностей не только с учетом стоимостных ожиданий клиента, но и его отношения к бренду. Исследования доказали, от того, как потребитель приобретает знания о бренде или продукте, его отношения к бренду значительно меняются. Возникает необходимость инвестировать в формирование положительных потребительских отношений.

4 типа связей

Управление взаимоотношениями с клиентами формируются за счет 4 типов связей:

1. Социальные узы – отношения равных к равным
2. Финансовые узы – отношение к предполагаемой финансовой выгоды
3. Структурные узы – предоставления некоторого доступа к функционалу компании через логин и пароль
4. Узы взаимных отношений – формирование лояльного отношения и симуляция намерения покупки

Целесообразность применение CRM – систем базируется на выявлении потребителей с лояльным отношением к бренду или с высоким потенциалом регулярных покупок. Появляется необходимость для компании признать стратегически значимыми постоянных клиентов и формирования долгосрочных связей с ними.