Итак, вы недавно открыли автомойку или уже давно ею владеете, но клиентов мало. Нужно увеличивать количество посетителей и соответственно выручку. Но, как привлечь клиентов на автомойку? Разберем несколько креативных идей.

Прямая почтовая рассылка

Это прекрасный способ быстро войти на рынок. Вам нужно продумать о том, когда рассылка окажется у дверей потенциальных клиентов. В будние дни большинство людей заняты, значит целесообразно доставить вашу рекламу ближе к выходным.

Следите за погодой, она сильно влияет на загрязненность автомобиля. Делайте рассылку в наиболее удачные для вас дни.

Текст рассылки должен быть составлен грамотно, содержать четкий призыв к действию. Можно предложить скидки, к примеру, обслуживание двух автомобилей, по цене одного. Ваши текущие клиенты приведут знакомых для получения скидки – это хорошо увеличит будущую посещаемость.

Метод похож на рассылку. Но, лучше, чтобы его реализовывали ваши сотрудники, как бы конкурс среди них. В подвеске может быть прямое предложение от сотрудника посетить автомойку, дисконтное предложение и т.д. А сотрудник, который привлек больше всего посетителей, вознаграждается.

Подвески целесообразно размещать в близлежащих домах.

Самоклеящиеся купоны

Практически, то же что и подвески. Наклейки в виде долларов, содержащие предложение посетить мойку. Пусть сотрудники расклеивают их на грязные машины (на парковках, во дворах, на стоянках и т.д.). Наиболее успешным предназначен приз.

Купишь одну – получишь одну

Организуйте для новых посетителей акцию. Если они оплачивают одно посещение мойки, то следующее дается им бесплатно. Когда клиент приедет за бесплатно помыть машину, ваши сотрудники должны будут предложить ему дополнительные услуги, или купить карту предоплаты, если у вас такая возможность предусмотрена.

Активные рекламные компании, выгодные скидки в первые месяцы работы автомойки самообслуживания всегда дают хороший результат. Предложения привлекают большой поток посетителей, позволяют наработать базу постоянных клиентов. Но уже через 2-3 месяца многие владельцы отмечают спад. Очередей на мойке уже нет, прибыль снижается. Что делать в таком случае и как привлечь новых клиентов на автомойку, не забывая при этом о постоянных?

Продумывая методы «заманивания» не забывайте о том, что бизнес работает в сегменте «эконом». Броские слоганы на скидку в несколько процентов не привлекут новых людей, потому что мало кто захочет ехать через полгорода ради выгоды в 10-15 рублей. Реклама должна быть немного иного характера и не всегда явная.

Качество и еще раз качество

Клиент приедет на мойку снова и приведет своего друга, если убедится, что именно здесь можно отлично помыть машину. Не экономьте на чистой воде и на автохимии. Покупайте надежное оборудование, с которым легко и удобно работать. Многие клиенты уходят с автомоек по причине низкой эффективности моющих средств, которыми сложно отмыть даже обычную грязь. Люди предпочитают тряпку и ведро во дворе собственного дома – бесплатно, никуда не надо ехать и результат зависит только от собственных стараний. Поэтому качество и еще раз качество, следите за расходными материалами с особой тщательностью.

Карты лояльности

Распространенное предложение, которым активно пользуются сетевые мойки. Клиент покупает карту лояльности и моется со скидкой на любом объекте выбранной компании. Использование карт лояльности наверняка задержит постоянных клиентов, которые живут, работают или регулярно проезжают около вашей автомойки. Вероятность того, что водители с другого конца города поедут к вам ради бонусов крайне мала. Но карты станут неплохим дополнением к общей маркетинговой стратегии.

Акции

Предложение скидки как таковой может не иметь желаемого эффекта, поэтому владельцы автомоек придумывают всевозможные акции. Интересное предложение в сочетании с хорошим финансовым бонусом не останутся не замеченными. Например, акции «счастливый час» пользуются большой популярностью на автомойках самообслуживания. Суть в том, что водителям предлагают помыть автомобиль в ночное время или в определенный день недели значительно дешевле, чем обычно. Это позволяет разгрузить посты в часы пиковых нагрузок, убрать очереди, перетянув часть клиентов на периоды простоя.

Популярная акция «Оплати одну услугу и получи скидку 50 % на вторую». Иногда в качестве второй услуги предлагают подкачку шин или 10 минут пользования пылесосом совершенно бесплатно. Акция проводится в ограниченный период времени. Как только клиентский поток спадет, нужно придумывать что-то новое. Не забывайте активно рекламировать свои предложения. Простой вывески у въезда на автомойку недостаточно. Используйте все доступные вам рекламные ресурсы.

Продвижение в интернете

Создание группы в соцсетях не требует финансовых вложений, но если бюджет позволяет, то лучше оформить полноценный сайт для вашей автомойки. На интернет-ресурсах можно продвигать свои услуги, сообщать подписчикам последние новости, рассказывать об акциях и различных интересных фактах. Можно заполнить страницы СЕО-статьями с запросами, соответствующими вашим услугам. Обязательно используйте географическую привязку: название ближайшего метро, населенного пункта и т. д.

Еще один способ продвижения бизнеса в интернете – это отметки на сервисах Яндекс.Карты и Гугл-карты, во всевозможных справочниках и на информационных порталах. Как это работает? Допустим, водитель движется по автотрассе и решает перед въездом в город помыть свой автомобиль. Он открывает Яндекс и включает поиск ближайшей автомойки. Если при этом машина находится в вашем районе, то навигатор автоматически направит водителя к вам. То же самое произойдет при наборе ключевой фразы «Автомойка в Городе Н». Поисковая система выдаст в ТОП адрес вашей мойки самообслуживания.

Качественная обратная связь

Работайте с отзывами, старайтесь решать спорные ситуации лично с каждым конкретным клиентом. Посетители, довольные работой автомойки, просто уедут и вернутся к вам снова. А те клиенты, которым что-либо не понравилось, в порыве эмоций напишут негативный отзыв о вашем предприятии в интернете и расскажут об этом своим знакомым.

Уделяйте время мониторингу сети. Проверяйте не только свой сайт, но и другие площадки, тематические форумы. Старайтесь отвечать на каждый отзыв, и на положительный, и на отрицательный. Учитывайте замечания и вежливо общайтесь даже с хамами.

Можно писать свой ответ прямо под отзывами, но не в стиле «вы не правы, мы хорошие», а с разъяснением ситуации, своими извинениями. Помните, что этот текст увидит не только недовольный клиент, но и сотни посетителей интернет-страницы, среди которых наверняка окажется и ваша целевая аудитория. Дипломатичность руководства автомойки в разы повышает лояльность к предприятию.

Уделяйте внимание вашему бизнесу, работайте с клиентами, повышайте качество услуг, и тогда поток посетителей будет стабильным.

Прежде чем начать разговор про раскрутку мойки, необходимо определиться в понимании того, чем является маркетинг для автомойки. Когда где-то кто-то говорит слово «маркетинг», обычно подразумеваются различные академические труды (например, Филипа Котлера), которыми пользуются крупные компании, такие как Coca-Cola, Nike, IBM и т. д.

Реклама может быть двух типов. Первая – это обычная классическая, имиджевая реклама. Второй тип direct response методики, т. е.реклама прямого отклика. Разница очень существенная. Большинство рекламы на телевидении, в газетах, журналах, на радио, на вывесках, на билбордах – это классическая реклама.

Основная отличительная черта классической рекламы – отсутствие возможности отследить отклик и, соответственно, возврат инвестиций с каждого конкретного рекламного канала, и уж тем более с каждого конкурентного рекламного объявления.

Большинство рекламных агентств, маркетологов, вообще всех тех, кто этим занимается и как-то причастен к этой индустрии, не несет никакой ответственности за нулевые результаты. Если вы потратили 10-20-30 тыс. на рекламу и никакого «выхлопа» не получили или не можете его посчитать, если у вас не увеличилось количество клиентов или если у вас не увеличились продажи, причины вам назовут самые разные. Вам скажут, что это из-за плохой погоды, из-за кризиса, из-за того, что вы недостаточно часто размещали объявления, и вообще вы сами виноваты.

Вот тут нужно понимать, что все, кто зарабатывает на рекламе, т. е. журналы, газеты, рекламные агентства и т. д., заинтересованы в том, чтобы вы покупали как можно больше их рекламных площадей, как можно больше их услуг. Им абсолютно все равно, какие у вас будут результаты.

Отличий рекламы прямого отклика от классической рекламы несколько. Вообще, direct response маркетинг – это отдельная большая тема, но, например, если мы рассмотрим газетное объявление, построенное по законам рекламы прямого отклика, мы увидим, что, во-первых, оно содержит заголовок, который привлекает внимание потенциального клиента и вызывает у него любопытство. Реклама создает у клиента интерес к тому, что предлагается. Она заставляет потенциального клиента захотеть то, что предлагается. В такой рекламе всегда есть какое-то конкретное специфичное предложение, чаще всего – с конкретными цифрами. В такой рекламе всегда есть ограничения либо по времени действия предложения, либо по количеству предложенных товаров – одним словом это называется дедлайн. И самое главное – эта реклама изначально сделана таким образом, что вы можете измерить эффект от ее воздействия. Например, вы потратили на объявление в газете 10 тыс. руб. и можете с уверенностью сказать, что ROI с этого конкретного объявления составила 113 % за первый месяц.

У нас в стране пока что методами direct response практически никто не пользуется. Почему это важно? Почему вы должны использовать именно этот вид рекламы?

Во-первых, вы ограничены в деньгах, которые можете потратить на маркетинг, потому что автомойка – это не Coca-Cola. Соответственно, если у вас есть для начала ограниченный бюджет, вы не можете позволить себе тратить его на рекламу, которая не приносит результата. Вы можете тратить деньги на рекламу, если она принесет конкретный измеряемый результат, выраженный в деньгах. Любая реклама, эффективность которой вы не можете измерить, – это выкинутые на ветер деньги.

И второй момент: причины, по которым вы вообще должны вкладывать какие-то деньги в рекламу, – это новый клиент у вас на пороге и увеличение продаж. Реклама прямого отклика концентрируется именно на этих целях. А если вам кто-то скажет, что нужно давать имиджевую рекламу, посылайте его лесом.

Классическая реклама подразумевает «улучшение имиджа» и т. д., а реклама прямого отклика оперирует такими терминами, как возврат инвестиций. Если вы вложили, допустим, $100 в рекламу – получили $200 возврата или вложили $500 – получили $3000 возврата. Конкретные, измеримые результаты, выраженные в деньгах, или в количестве клиентов, или в объеме продаж. Я думаю, для вас теперь не составит труда выбрать, каким видом рекламы вы хотите пользоваться.

С другой стороны, все, о чем я говорил, – это тактика. Теперь поговорим о стратегии вашего маркетинга. Я очень часто слышу разговоры о том, как привлечь клиентов на автомойку, и в основном все сводится к тому, что главное – качество, а клиенты разнесут весть о мойке через сарафанное радио. Во-первых, сарафанное радио – это слишком долго, и вы не можете позволить себе столько ждать. Во-вторых, никаким образом вы не докажете кому-либо, что у вас отличное качество, до тех пор, пока человек не приедет и не помоет у вас машину. Высокое качество помогает вам только ПОСЛЕ того, как клиент появится у вас на пороге и заплатит за ваши услуги.

Важно понимать, что у вас есть две задачи:

1. Привлечение клиента.

2. Удержание привлеченного клиента как можно дольше.

Качество помогает УДЕРЖАТЬ клиента, а привлекает клиента вовсе не это. Привлекает клиентов яркая упаковка, то, как вы себя преподносите, как о себе рассказываете и что потенциальным клиентам предлагаете.

Я часто слышу от владельцев моек, что реклама не работает. Это бред. Реклама работает. Но она работает только в том случае, если построена по определенным правилам. Чтобы ваши усилия по привлечению клиентов не были потрачены впустую, а гарантированно принесли результат, необходимо соблюдать три главных принципа директ-маркетинга:

1. Привлекательное маркетинговое сообщение.

2. Соответствие вашего сообщения вашей целевой клиентуре.

1. Привлекательное маркетинговое сообщение – это то, что вы будете показывать потенциальным клиентам, и то, чем вы их будет привлекать. Поймите одну простую вещь: для потенциального клиента все автомойки одинаковы. Они все говорят одно и то же в своей рекламе, и чтобы вас заметили, вы должны выделяться на фоне конкурентов. Одна из важнейших вещей для этого – уникальное торговое предложение. Как вы понимаете, на привлечение клиентов нужны либо деньги, либо время. Если вам будет нечем зацепить потенциального клиента, он не обратит на вашу рекламу никакого внимания – и все ваши усилия и деньги будут потрачены впустую. Людям надоела обычная скучная реклама, люди видят до 3 тыс. рекламных сообщений за день и уже научились фильтровать этот бешеный поток бесполезной информации, и более того – рекламе никто не доверяет. Чтобы ваше маркетинговое сообщение прорвалось через эти фильтры, вам необходимо над ним тщательно поработать.

Если вы рыбачите в озере вместе с тремя десятками других рыбаков и у всех вас одна и та же наживка, не стоит ждать, что у вас будет невероятный клев. Если же у вас особенная наживка, которая для рыбы более привлекательна, тогда вы легко можете поймать в пять раз больше, чем остальные рыбаки.

2. Соответствие сообщения вашей целевой клиентуре – это не менее важный принцип. Я уже говорил в предыдущих главах, что одним из условий успешной продажи ваших услуг является знание того, как клиенты принимают решения о покупке. Вы не можете привлечь владельцев «Бентли» низкими ценами. Вы не можете в рекламе называть своим преимуществом качество мойки, если вашим клиентам больше важна скорость. Чтобы ваше маркетинговое сообщение попадало в цель, вы должны знать, что важно для ваших клиентов, а что – нет. Что их волнует в первую очередь, а что – во вторую. Чего они боятся и что им нравится. Ну и само собой, вы должны четко знать, какие люди являются вашими клиентами.

3. Правильные рекламные каналы – это способ доставки маркетингового сообщения вашим потенциальным клиентам. Если ваши текущие клиенты все как один не читают автомобильные газеты, нет смысла искать новых клиентов с помощью рекламы в автомобильной газете. Если ваши текущие клиенты активно пользуются Интернетом, у вас должен быть свой интернет-сайт и вы должны вкладывать деньги в интернет-рекламу. Ловить рыбу можно даже в унитазе, но вряд ли вы ее там поймаете, потому что рыба в унитазе не живет. Если вы ориентируетесь на обслуживание автомобилей премиум-класса, вам не нужно, чтобы ваши деньги шли на показ рекламы всем подряд. Уверен, вы не обрадуетесь, если дадите объявление в автожурнал, заплатив за выход 20 тыс. руб., а читать его будут только те люди, которым денег с трудом хватает на покупку «Лады Калины». Вам нужно, чтобы ваши маркетинговые сообщения доходили до конкретной группы людей, которые являются вашими целевыми клиентами. А для этого вы должны четко знать, кто является для вас наилучшим потенциальным клиентом. Именно поэтому я в сотый раз повторю про жизненную важность клиентской базы.

Успех практически любой сферы услуг завязан на количестве клиентов, проходящих через тот или иной бизнес. Автомойки в этом плане не являются исключением, и фраза "клиенты наше всё" должна стать главным лейтмотивом владельца мойки.

Моечный бизнес достаточно прост и прозрачен, чем и привлекает потенциальных инвесторов, однако как правило в 80% случаев это вложение является первым стартапом неокрепшего бизнесмена. Мойка открывается, работает, приносит какие-то деньги, однако очень сложно ответить себе на вопрос "А максимум ли это?".

А критерий оценки тут достаточно прост - если мойщик сидит без дела, значит вы делаете что-то неправильно. Часто приходится слышать что-то вроде "Ну и что, мойщик на проценте, не помыл - не заработал.". Такой подход в корне неправильный, задача мойщика - мыть, а задача владельца - обеспечить его работой по максимуму. Далее мы попробуем разобрать некоторые моменты, которые помогут привлечь клиентов на вашу мойку.

4 базовых принципа привлечения клиентов

Следует сразу оговориться, что не существует волшебной кнопки, либо секретного метода, которые в одночасье сделают всю работу за нас. Вам никто никогда не скажет как выиграть, например партию в шахматы, однако опытные шахматисты всегда дадут множество микро-советов, которых следует придерживаться, и выполнение которых приводит к выигрышу всей игры.

• 1. Начинаем заранее
• Почти открылись
• Выбираем вывеску
• Схема работы

Начинаем заранее

Возможно, кто-то удивиться, если я скажу что работу следует проводить еще до открытия автомойки, поскольку тратить время на "раскачивание" - непозволительная роскошь, особенно в случаях с автоматическими мойками. Мойка неожиданно не вырастает за один вечер, а последовательно строиться в течении месяца - двух, что даёт нам возможность использовать это время в нашу пользу.

При отсутствии бюджета пишите краской на заборе "Открываем автомойку", при наличии средств можно потратиться и на 3 баннера, которые вывешивайте последовательно "Скоро", "Здесь будет", "Автомойка". Скорее всего 90% проходящих\проезжающих мимо вашей стройки, делают это ежедневно, постоянно и в одно и то же время, и непременно их скучающий разум будет занят незавершенностью мысли первых двух баннеров.

Такой "разрыв шаблона" непременно отложиться в голове, а когда вы всем откроете свой секрет третьим баннером, то в не зависимости от того, целевая это аудитория или нет - мысль о присутствии автомойки их уже не покинет. Идея не взята с потолка, а многократно опробована, и владеет умами хороших маркетологов.

Почти открылись

Запускаем акцию Купон\Групон под названием "Помой авто за 100 рублей". Продаем за сутки все наши допустим 100 тикетов, и действительно после открытия моем машины по 100 рублей.

Это делается для того, чтобы любители скидок узнали к вам дорогу и оценили ваш сервис. В следующий раз он приедет к вам на помывку по полной цене, но дорога ему уже знакома. Можно сразу же объявить любителям бесплатного сыра акцию на неделю - "Приведи друга, и обоим коврики бесплатно".

Друг тащится на мойку, коврики чистые, и вот уже "друг" знает к вам дорогу.

Выбираем вывеску

Не нужно экономить. Натянутая тряпочка с заветным словом - не лучшее решение. Обязательно делаем вывеску светящейся, поскольку такая вывеска работает на вас 24 часа в сутки. Даже если мойка не работает - вывеска должна гореть, чтобы вбивать в проезжающие умы данные о своей геолокации и привлекать клиентов.

Примерно с октября по март рутинный вояж автолюбителя на работу и с работы проходит в сумерках, и поэтому ему будет очень кстати увидеть яркое пятно вашего заведения. Предостерегу от использования проблесковых маячков и ярких мигающих лампочек - они скорее раздражают, чем способствуют правильному имиджу. В качестве "наполнителя" используем либо лампы дневного света, либо энергосберегающие или светодиодные.

Вообще, рекомендовал бы приобрести один светодиодный мини-прожектор зеленого цвета, и направить его на самую оживленную улицу в вашей окрестности. Малюсенькая лампочка даёт чёткий "зеленый" сигнал даже на расстоянии в полкилометра днем.

Схема работы

Сильно зависит от специфики местности, и поставленных вами требований. Если речь об однопостовой ручной автомойке - круглосуточной её делать нет смысла, но если речь о мойке самообслуживания или 3-4х постовом "ручнике" то такое решение вполне оправдано.

На ручной мойке в ночное время оставляем половину или треть персонала. Такая организация работы повысит вашу лояльность у посетителей, и привлечет дополнительных клиентов.

Дополнительные способы привлечения клиентов

Замечена интересная особенность зависимости требований к рынку услуг от величины города и количества населения. В некоторых (нерезиновых) городах можно часто слышать, что "втыкаешь палку в землю, и начинают рости деньги", а кое-где на нормальные показатели приходится выходить годами, и прикладывать огромные усилия по их сохранению.

Это касается небольших городов (до 300-500 тысяч человек), где все друг друга знают, а парикмахерские обычно названы женскими именами. Жизнь в таких городах значительно медленней и обстоятельней чем в мегаполисах, поэтому уровень качества который "прокатит" в большом городе здесь будет считаться неудовлетворительным. Можно сказать что в таких городах идет битва за каждого клиента, поэтому вопрос раскрутки, привлечения и сохранения клиентов здесь стоит особенно остро.

О чём обычно забывают при маркетинге

Часто приходится слышать про поголовный демпинг моечных услуг, и все несчастья с ним связанные. Если вы не видите иного способа привлечь клиента, как опустить цену на ваши услуги - значит вы делаете что-то не так. Цену нужно не опускать, а наоборот поднимать. Если вы примените половину из описанных в этой статье приемов, вы сможете не бояться этих сложностей.

Разница в 50-100 рублей - это не те деньги, которые нельзя нивелировать предложением более качественных услуг и сервиса. Безусловно, вопрос ценообразования следует более детального рассмотрения, однако не стоит винить во всех бедах демпингующего соседа. На рынке множество абсолютно одинаковых товаров и услуг, ценник на которые отличается в несколько раз, и тем не менее все предложения находят своего клиента.