Разделы сайта
Выбор редакции:
- Вертикальный конгломерат
- Фотограф Всеволод Тарасевич: сумасшедшая жизнь от «Формирования интеллекта» и до «Края земли
- Требуется продавец-консультант?
- «Полная неожиданность»: в России рухнули продажи электроники
- На слонимщине перерисовали соломенные фигуры, так как они уж очень напоминали известных людей беларуси
- Трудовая мотивация и удовлетворенность трудом Похожие работы на - Профессиональное удовлетворение работой разными поколениями сотрудн
- Как получить грант на начало бизнеса, руководство от первого лица
- Разделение рабочего времени на части
- Презентация на английском языке И
- Как формировать профили должностей для поиска ценных сотрудников?
Реклама
Эффективность рекламы на местах продаж. Сравнение на основе опыта Медиа Пять |
Всем известно, что контекстная реклама помогает увеличить продажи. В конце концов, контекстная реклама почти всегда способствует привлечению добавочного трафика посетителей на сайт и некоторые из этих посетителей становятся клиентами. В 2011 году компания Google провела исследование контекстной рекламы и поисковой выдаче, которое показало, что 89% посещаемости сайта составляют переходы из Контекстной рекламы. Однако важно понимать, что исследование Google сосредоточено на посещениях, а не на продажах. Логично предположить, что чем больше посещений, тем больше продаж, и, соответственно, сокращение числа посещений приводит к сокращению числа продаж. Однако не все посетители в равной степени заинтересованы покупкой продукта. Следующее исследование, проведенное компанией Google, показывает истинную ценность контекстной рекламы. Но прежде чем перейти к исследованию, обратим ваше внимание на табличку, представленную ниже. Вот хороший пример электронной коммерции в поисковой выдаче. Около 80% экрана занимают объявления, в том числе рекламные предложения многочисленных конкурентов. ЭкспериментКаковы же были результаты эксперимента? И трафик, и продажи возрослиС использованием контекстной рекламы посещаемость сайта возросла на 17% .И в этом нет ничего удивительного. Эти данные относятся к общему числу посетителей и продаж, а не только к тем, которые были привлечены путем использования онтекстной рекламы. Можно предположить, что увеличение числа покупателей было достигнуто засчет других каналов, сайтов, а не только благодаря контекстной рекламе. Покупатели часто несколько раз посещают сайт перед покупкой. Покупатели, привлеченные с помощью контекстной рекламы, более ценные, чем те, что пришли на ваш сайт из поиска или других источников.Это заявление обосновано проведенными исследованиями, в ходе которых было выяснено, что клиенты, пришедшие из контекстной рекламы или обратившиеся к рекламной кампании организации в какой-то момент, предшествующий покупке, совершили покупку в среднем на 21% дороже. . Очевидно, что с помощью контекстной рекламы удалось добиться увеличения стоимости заказов.Результаты после выключения Контекстной рекламыИнтересно, что число посетителей сайта не изменилось и после того, как рекламная кампания была приостановлена. Число посетителей держалось устойчиво, из чего можно было бы предположить, что число продаж оставалось неизменно. Но это не так. Продажи упали после приостановления контекстной рекламы.Соотношение числа онлайн-заказов и покупателей на посетителя (коэффициент конверсии) сократилось на 23 % в связи с выключением контекстной рекламы, хотя количество посетителей осталось прежним. Если число посетителей осталось на прежнем уровне, независимо от источника, то почему продажи упали? Разве мы не должны считать, что трафик будет уменьшаться, когда контестная реклама останавливается, и если это не так, то что делает продажи стабильными? Причина снижения продаж сводится к конверсии. Если вы внимательно посмотрите на графике выше, вы заметите, что общий уровень конверсии на веб-сайте был очень низкими - менее 1%. ВыводЧто мы узнали из этого эксперимента?
Эффективность рекламы - степень воздействия рекламных средств на потребителей в интересах производителя или посредника. Определяется до и после передачи рекламного обращения. Определение влияния рекламы на результаты продаж (экономическая эффективность) проводится путем относительного сравнения затрат на рекламу и объемов реализации товара по итогам деятельности в прошлом. Точность последнего метода невысока, так как на результаты продаж оказывают влияние помимо рекламы множество других факторов («Словарь рекламных терминов»). Необходимость продвижения товаров на рынок в условиях жесткой конкуренции стимулирует производителей выбирать и использовать новые и все более эффективные способы передачи рекламной информации потребителям. Ставшие уже традиционными методы передачи рекламной информации, такие как телевидение, радио, пресса и другие, дополняются применением методов, позволяющих работать с каждым покупателем более индивидуально. Соответственно увеличиваются затраты на передачу этой информации, что вызывает необходимость в анализе эффективности и оптимизации затрат. Оценка эффективности рекламы и рекламных вложений является одним из самых важных и самых непростых вопросов при планировании рекламных мероприятий. На данный момент исследованию эффективности рекламы посвящено много работ, однако не существует единого метода, позволяющего с абсолютной точностью оценить эффективность рекламных вложений. Вычислить экономическую эффективность рекламных кампаний можно только косвенно из-за большого количества различных рыночных факторов, влияние которых подчас сложно рассчитать. Невозможно разделить влияние на эффективность акции рекламы или контактов потребителей с другими покупателями, а также влияние таких факторов, как сезонность, изменение цен, действия конкурентов и т.д. Оценивать результат акции можно по различным показателям. Наиболее часто используют следующие: 1. Объем продаж.По данному показателю акция оценивается следующим образом:
2. Знание торговой марки.Проводятся опросы в торговых точках до, во время и после проведения акции. Помимо знания торговой марки, опросы при проведении акции позволяют оценить привлекательность ее идеи, заметность акции и рекламных материалов и т.д. 3. Лояльность к бренду.Оценивается степень приверженности бренду, удовлетворенности покупателей товаром, желание в дальнейшем потреблять именно ваш товар. Но оценка результатов акции не может быть полной, если не проанализировать затраты на ее проведение. Сколько же будет стоить привлеченный покупатель? В своей работе мы не раз сталкивались с тем, что наши клиенты при планировании акций сравнивали проведение акций в сетях «Пятерочка» и «Карусель» с размещением на традиционных носителях - ТВ, радио, наружная реклама, реклама в метро, транспорте и т.д. И зачастую сравнение было не в пользу рекламы на местах продаж из-за того, что возникал следующий вопрос: что считать основным критерием оценки эффективности рекламы на местах продаж? Рост продаж? В данной конкретной точке в данный конкретный период проведения акции? Но ведь покупатели приобретают товар не только в наших магазинах, более того, эти люди видят и слышат рекламу, размещаемую и на традиционных носителях. Сомнений не вызывал один вид BTL-рекламы - промоушн-акция, эффективность которой можно измерить с относительной погрешностью, по крайней мере, в четко определенный период времени (во время проведения промо-акции). Однако сейчас, в условиях жесткой конкуренции, когда потребитель имеет возможность выбирать из огромного количества фактически аналогичных товаров, производители чаще стали работать с каждым покупателем более персонифицировано - с каждый годом все больший процент рекламных бюджетов распределяется в пользу рекламы на местах продаж. Именно поэтому мы решили показать, каким образом мы сравниваем эффективность рекламы и на какие показатели опираемся при расчетах. В данной статье мы сравнили наиболее часто используемые для продвижения товаров FMCG виды рекламы с аналогичными видами рекламы на местах продаж. Все расчеты, приведенные в этой статье, произведены на основании данных по сетям «Пятерочка» и «Карусель» Почему вопрос оценки эффективности так важен?
Основные показатели, влияющие на эффективность рекламы:
Есть и другие, не менее важные показатели - качество продукции, дистрибьюция, дизайн рекламных материалов, действия конкурентов - акции, проводимые ими в аналогичный период, текст рекламных материалов и т.д. Рассмотрим и сравним привычные для нас виды рекламы с рекламой на местах продаж - наружной и внутренней. При сравнении эффективности рекламы и расчетах CPT на местах продаж в приведенных ниже таблицах были использованы данные по проходимости и стоимости рекламных кампаний в торговых сетях «Пятерочка» и «Карусель». Безусловно, эти показатели отличаются от аналогичных показателей других торговых сетей, однако различие это невелико и некритично. Обычное ТВ / радио - внутреннее ТВ / радио в магазинах
Вывод: внутреннее радио в магазинах более эффективно - его невозможно выключить, один ролик привлекает больше внимания, чем рекламный блок, период до совершения покупки минимален. Наружная реклама / магистральные щиты - щиты на парковке, у магазиновСколько изображений видит водитель? Главный недостаток щитов, размещаемых на магистралях, - скорость. Длительность контакта с рекламной информацией, размещенной на магистральных щитах, невелика. Человек запоминает только один объект или главную идею. Реклама на аналогичных щитах у магазинов, несомненно, получит больше внимания покупателей.
Плакаты в метро - плакаты, световые короба и т.д. в магазинеБезусловно, размещение рекламы в метро значительно опережает размещение плакатов в магазинах по длительности контакта и наиболее эффективно, если эти плакаты информативны, то есть содержат не только изображение рекламируемого товара, а много текста - например, условия акций, адреса магазинов и т.д. При этом реклама в магазинах эффективнее с точки зрения времени до покупки, так как размещается непосредственно рядом с товаром - в месте продажи. Плакаты в метро - плакаты, световые короба и т.д. в магазине
Вывод: плакаты в магазинах (баннеры, стопперы, лайтбоксы и т.д.) более эффективны по показателям «Получение внимания», «Время/период до совершения покупки». Последний вид рекламы, который будет рассмотрен в данной статье - это два вида BTL-мероприятий. Но одно из них уже давно стало традиционным и успешно используется в течение многих лет, другое же относительно молодо и используется пока только в сетях «Пятерочка» и «Карусель». Это промо-акции и чековая программа. Особенностью этих видов рекламы является работа с каждым покупателем лично. И в том и в другом случае покупатели получают подарок за покупку сразу после ее совершения. Промо-акции - чековая программаПромоутеры. Промоперсонал рассказывает условия и выдает призы. Чековая программа. Кассовый аппарат регистрирует выполнение условия - покупки определенного товара в количестве, необходимом для получения подарка. На кассовом чеке покупателя появляется надпись, информирующая о получении подарка. Кассир выдает приз. Промо-акции - чековая программа
Вывод: чековая программа более эффективна - количество контактов несравнимо больше, а стоимость контакта невысока.
Конечно же, ни один вид рекламы не является универсальным. Только используя различные способы донесения рекламной информации, можно достичь наибольшего эффекта рекламной кампании и оптимизировать затраты на работу с каждым конкретным покупателем. Рыночная инфраструктура на сегодняшний день продолжает непрерывно развиваться. В силу резко возросшего уровня конкуренции возрастает и острая необходимость в поиске и использовании наиболее рациональных способов увеличения продаж и, как следствие, увеличения прибыли. Таких способов достаточно много. Одним из наиболее популярных и эффективных считается реклама, как способ увеличения уровня продаж. Сам по себе этот способ подразумевает представление определенного товара с наиболее выигрышной для покупателя стороны. Описание товара должно наиболее ярко подчеркнуть все его положительные качества, преимущества в обход недостаткам, если таковые имеются. Качественная реклама способна мотивировать покупателя приобрести данный товар, исключая и долю сомнения в правильности его выбора. Влияние рекламы на продажи и каковы ее функции?Прежде чем непосредственно остановится на функциях рекламы, нужно отметить, что данный способ позволяет наиболее точно определить круг «заинтересованных» в покупке продукта лиц, а также производить рекламу таким образом, чтобы она затрагивала злободневные проблемы потенциального потребителя, мотивировала его к приобретению рекламируемого товара. Итак, каким же образом оказывается влияние рекламы на продажи товара? Функции рекламы таковы: Акцент не неосознанном запоминании. Повторяясь какой-то промежуток времени, представленная графически или в слуховом варианте, реклама способствует непроизвольному запоминанию информацию и, таким образом, подталкивает потребителя приобрести исходный товар. Стимулирование извлечения
. Постоянный или периодический повтор рекламы позволяет потребителю при возникновении необходимости в покупке какого-то товара или услуги обратиться именно к Вам. Проблема: какполучить максимум информации об эффективности рекламных расходов.Интуитивно автор пришел к выводу, что рекламные воздействия могут рассматриваться как стимулы, а продажи – как отклики на них. Гипотеза «причина – отклик»: небольшой объем рекламы практически не влияет на продажи, но по мере его увеличения отклик возрастает до порогового значения, когда начинается воздействие рекламных сообщений на показатели продаж. При достижении точки насыщения степень воздействия рекламы постепенно снижается и выравнивается. Отклик на дальнейшее увеличение рекламы остается относительно неизменным до тех пор, пока респонденты не достигнут точки сверхнасыщения , когда начинается отрицательная реакция. Заключение. Серьезным препятствием к переходу на внутреннюю рыночную экономику служит нежелание многих руководителей высшего звена делиться с подчиненными информацией , к которой они имеют монопольный доступ, т.к. информация есть власть . Часть IV. НАУКА. Общая схема главы: Критика утверждения о возможности нахождения формулы успеха корпораций . Нашим читателям особенно важно понять, что ни корреляционный, ни регрессионный анализ не позволяет идентифицировать каузальные связи какого-либо явления. Данная задача решается только в ходе эксперимента. Вторжение псевдонаучных методов исследования управления посредством корреляционного (сравнительного) и регрессионного (упрощенного) анализа создает непрерывные источники заблуждений (неправильна идентификация компаний по категории «успешные – неуспешные», которая способствует переносу признаков и выводов на другие случаи). Мы рассматриваем науку как процесс исследования, а именно совокупность действий, направленных на а) получение ответов на вопросы, б) решение проблем, в) разработку более эффективных методов ответов на вопросы и решения проблем. Наука интересна как процесс генерирования знаний. Признаки научных изысканий – контроль, самосохранение и самосовершенствование . Это непрерывная развивающаяся система, которая преследует единственный идеал – беспредельное расширение и углубление наших знаний и наших способностей отвечать на вопросы и решать проблемы. Результатами научных изысканий являются : · Массив информации, обеспечивающей нам познание мира, в котором мы живем; · Совокупность методов, обеспечивающих успешный прирост информационных массивов. Выводы: Бизнес – это социальная система. Фирма представляется обществу как множество трансакций (связанных с обменом товара и денег) с поставщиками, наемными работниками, покупателями, инвесторами, кредиторами, правительством. Мы попытались концептуализировать организацию как социальную систему. Корпорация имеет обязанности как перед обществом, частью которого она является. Так и перед своими составными частями и своими сотрудниками. ЕЕ главной функцией является производство и распределение богатств. Ее главным средством распределения богатства является компенсация за труд – занятость. Главная задача корпорации как социальной системы – ее собственно развитие. Развиваться значит увеличивать собственное желание и способность удовлетворять свои потребности и потребности других. Системный менеджмент есть управление взаимодействиями. В его основе лежит знание того, что система есть произведение взаимодействий частей организации друг с другом и внешней средой. В системном управлении на смену надзору и командам приходит авторитет лидера. Системно управляемые корпорации способствуют развитию всех заинтересованных в их деятельности групп и общества, частью которого они являются. Эффективность – это оцененная производительность, продуктивность, умноженная на ценность, результативность оцененного результата. Интеллект – это способность увеличить производительность, мудрость - способ добиться повышения эффективности. Разница между производительностью и эффективностью – это то, что отличает мудрость от понимания, знания, информации, данных; она отражена в различиях меду развитием и ростом. |
Читайте: |
---|
Популярное:
Новое
- Фотограф Всеволод Тарасевич: сумасшедшая жизнь от «Формирования интеллекта» и до «Края земли
- Требуется продавец-консультант?
- «Полная неожиданность»: в России рухнули продажи электроники
- На слонимщине перерисовали соломенные фигуры, так как они уж очень напоминали известных людей беларуси
- Трудовая мотивация и удовлетворенность трудом Похожие работы на - Профессиональное удовлетворение работой разными поколениями сотрудн
- Как получить грант на начало бизнеса, руководство от первого лица
- Разделение рабочего времени на части
- Презентация на английском языке И
- Как формировать профили должностей для поиска ценных сотрудников?
- Рабочее время в нестандартных ситуациях По пятницу с 9 00