Житель Курска Сергей Маузер собирался постричься в монахи, но не выдержал мирских искушений: другие послушники вывесили его фото на сайт знакомств, чтобы испытать серьезность намерений, он познакомился с женщиной и уехал. А чтобы прокормить семью, стал предпринимателем. Сначала продавал храмам свечи, потом оборудование для их литья и производства. Обеспечив клиентов продукцией на годы вперёд, он чуть не погубил свое дело, но объединился с конкурентами, переформатировал бизнес и планирует расширять ассортимент. Его компания «Преображенское свечное братство» производит от 200 до 500 кг свечей в день, выручка за 2016 год - 13 млн рублей. Предприниматель рассказал Inc., как обошел монополию официальных поставщиков РПЦ, какие навыки digital-маркетинга помогли искать клиентов в сельских приходах и зачем нужны шоколадки с православной символикой.

Делать церковные свечи Сергей Маузер (Каргопольцев) научился в Пророко-Ильинском монастыре в Башкортостане, где провел почти десять лет. В 2010 году он ушел из монастыря и обосновался в Белгороде, работал кладовщиком, экспедитором в Игнатье-Ставропольском сестричестве - ездил по России с иконами, свечами и другими церковными товарами. На себя денег хватало, но когда Сергей решил жениться, то понял: чтобы прокормить семью, надо создавать бизнес.

Он решил лить и продавать церковные свечи - заказал за 30 тыс. рублей форму от украинской компании «Сириус», купил воск и парафин и начал дело прямо у тещи в сарае.

Я решил: стану номер один в этой теме - или пропаду. Чтобы удержаться на плаву и прокормить семью, нужно было 500–1000 рублей в день. Я начал продавать свечи по 300 рублей за двухкилограммовую пачку, - вспоминает Сергей.

«Преображенское свечное братство» в цифрах

источник: данные компании

200–500

кг свечей в день производит компания.

15–20

тыс рублей в месяц компания тратит на продвижение в соцсетях.

13

млн рублей - выручка за 2016 год.

90–100

рублей - себестоимость 2 кг свечей.

350

рублей платят храмы за 2 кг свечей.

Втереться в доверие к верующим

Рынок товаров для РПЦ всегда был закрытым и войти на него было крайне сложно. Сергей предлагал свои свечи в окрестных церквях - но ему отказывали. Пришлось разработать специальную методологию:

Я понимал: ближайшие пять лет буду жить безбедно, если 12 храмов будут регулярно покупать у меня свечи. Оставалось найти эти храмы и стать для них «своим».

Сергей ездил по ближайшим городам, жил в гостиницах при паломнических центрах и становился прихожанином местных храмов: ходил на службы, общался с настоятелями, помогал собирать пожертвования.

Где только мог себя проявлял - и через несколько недель собирался уезжать, а настоятель меня спрашивал: «Сергий, почему ты уезжаешь?» Я говорил, мол, семья, надо деньги зарабатывать. «А что ты делаешь?» - свечи. Так появлялся лояльный клиент.

«Лояльных клиентов» становилось все больше. Сергей продавал 2-4 пачки по 2,5 кг каждая (стандартная мера для церковных свечей), или 5-10 кг свечей в день. Чтобы увеличить продажи, начал учиться - смотрел в интернете ролики бизнес-тренера Андрея Парабеллума по интернет-продвижению и даже прошел тренинг в Москве. После тренинга взял звучный псевдоним Маузер и стал применять полученные знания в консервативной среде РПЦ.

Все храмы лично не объедешь, и Сергей придумал более эффективный способ продвижения. На тренинге он научился создавать лендинги - одностраничные сайты с формой, где было всего три поля: «Имя», «Телефон» и «E-mail», - и рассылал их по монастырям, чтобы собирать контакты потенциальных клиентов. По словам Сергея, он создал более 50 таких сайтов сразу, чтобы забить ими поисковую выдачу.

На этих сайтах я упоминал бесплатную доставку и везде указывал свое имя, чтобы оно стало известным в церковной среде, - это помогало преодолеть недоверие, - говорит он.

Так Маузер создал базу потенциальных клиентов - сейчас в ней почти 5 тыс. храмов, - которым мог предлагать свои услуги.

Взлёт и падение

В 2012 году знакомый настоятель храма из Белоруссии предложил Маузеру делать алюминиевые формы для свечей. Изучив рынок, Маузер выяснил, что основной производитель - украинское частное конструкторское бюро «Сириус». Их формы довольно дорогие - одна штука стоит от $135 до $900 в зависимости от конструкции, - и Сергей увидел нишу: он решил сделать продукт, доступный для сельских приходов.

В то время формочка стоила 25-30 тыс. рублей, а сельский храм мог потратить на нее не более 10-15 тыс. Я поставил себе задачу изготовить такое оборудование вдвое дешевле, - говорит предприниматель.

Способ он нашел: делать формы не из алюминия, а из дерева (так лили свечи в старину). Сергей зарегистрировал ИП, снял за 15 тыс. рублей в месяц помещение в Белгороде и купил за 1,2 млн рублей фрезерный станок. Чтобы собрать деньги, продал доставшуюся в наследство комнату в Уфе за 900 тыс. рублей, 200 тыс. рублей занял у знакомых, еще 100 тыс. рублей составили сбережения от торговли свечами. Нанял фрезеровщика (за 1 тыс. рублей в день), а сам стал менеджером процесса (позже нанял помощника за 15 тыс. рублей в месяц).

Качество свечей из деревянных форм было ниже, зато продавал их Маузер в среднем по 15-20 тыс. рублей (при себестоимости 4-5 тыс. рублей). Чтобы храмы охотнее делали заказы, он был готов высылать формы без предоплаты по всей России, дарить 100 м фитиля и открыть доступ к обучающему видеокурсу по старту свечного производства.

Я сразу придумал эту акцию - чтобы от моего предложения было трудно отказаться и чтобы быть на голову выше конкурентов, если они появятся, - говорит Маузер.

Клиентами стали знакомые настоятели и храмы из собранной ранее базы. Деревянные формы стали заказывать северные монастыри (Николо-Корельский монастырь в Северодвинске Архангельской области), ради туристических экскурсий: насельники в лаптях демонстрировали уклад монастыря в старину - в том числе свечное производство.

Благодаря низкой цене спрос был большим - ежедневно заказывали 4-5 форм, выручка составляла около 100 тыс. рублей за рабочий день. В то время Маузер отошел от производства свечей - продавать формы было намного выгоднее:

Если свечи мы продавали по цене максимум вдвое выше себестоимости, то формы - в 3-4 раза дороже.

По словам Маузера, как производитель свечей или форм он не встречал сопротивления монополиста на этом рынке - художественно-производственного предприятия «Софрино», для которого мелкие производители были «как малек против кита». Однако в 2014 году столкнулся с непредвиденной сложностью - патриархия «настоятельно советовала» храмам покупать свечи и формы только у сертифицированных производителей (то есть Софрино). Впрочем, храмы покупают свечи там, где дешевле, поэтому рынок живет, объясняет Сергей:

Батюшка же тоже человек, у него еще, как правило, дома 4-5 детей, и приходится крутиться. Ему выгоднее покупать у небольших производителей.

Но в 2015 году продажи форм резко пошли вниз. Проанализировав ситуацию, Сергей понял, что на рынке много конкурентов, кроме того, оборудование для литья свечей рассчитано на 15-20 лет и не исчерпало свой ресурс у тех, кто его приобрел:

Я стал обзванивать свою базу, спрашивал, не нужны ли еще формы, а батюшки говорили: «Сергий, куда нам их, солить, что ли?»

В итоге в 2015 году Маузер продал свое оборудование за 350 тыс. рублей и отказался от аренды цеха.

николай митрохин

социолог религии, научный сотрудник Бременского университета:

Продажа свечей приносит храмам 70% дохода, а наценка на свечи может доходить до 5 тыс. %. Это сотни килограммов свечей в год для одного храма. Свеча - это форма денежного взноса верующих в храм, чтобы он отапливался, освещался и что-то доставалось священнику и работникам. В России люди в храмах не очень охотно жертвуют деньги, но с удовольствием покупают свечи. В рамках церковной системы хорошо понимают ценность свечи, поэтому идет серьезная борьба за то, чтобы народ ставил только свечи, купленные в храме, а не покупал их в хозяйственном магазине за копейки, лишая храм самообеспечения.

При этом производство свечей - узкий и высокорисковый рынок, чтобы туда попасть, надо быть строго православным с соответствующими знакомствами. Человеку со стороны войти сюда и сделать бизнес практически невозможно.

«Преображенское свечное братство»

Как запустить свечное производство

В зависимости от масштаба, производство свечей бывает трех видов:

Мини-блок

Начальные инвестиции (стоимость оборудования вместе с расходами на воск и фитиль, формы, расходные материалы) - от 10 тыс. до 100 тыс. рублей. За эти деньги можно приобрести 3-4 алюминиевые формы для производства церковных свечей - и лить их хоть на кухне.

Средний блок

От 100 тыс. до 300 тыс. рублей. Это среднее производство для людей с минимальным бизнес-опытом и связями на церковном рынке, чтобы договориться о сбыте.

Крупный блок

от 300 тыс. до 2 млн рублей. Это барабанная линия, где автомат сам заливает воск, разбирает и разрезает свечи, участие человека минимально.

Воск стоит в среднем от 200 до 750 рублей за 1 кг (у пчеловодов). Но себестоимость двухкилограммовой пачки свечей из чистого воска составит минимум 400-500 рублей - это нерентабельно, поскольку храмы покупают такие упаковки за 350 рублей. Чтобы удешевить себестоимость, свечи делают из парафина (он стоит от 130 до 150 рублей за 1 кг, опт от 100 кг - по 150 руб./кг, 20-30 тонн - по 30 руб./кг), а чистого воска в составе - всего 10%. С учетом добавок себестоимость пачки свечей - 90-100 рублей.

Есть два пути продажи свечей храму, говорит Сергей Маузер: оформить ИП или ООО либо неформально договориться с митрополитом об открытии цеха на территории какого-нибудь храма. Второй путь нелегальный, но именно его выбирают многие предприниматели: в РПЦ есть налоговые послабления, гарантировано отсутствие налоговых проверок. Можно попробовать втихаря договориться напрямую с настоятелем того или иного храма, но это «на свой страх и риск», предупреждает Маузер: митрополит может узнать и закрыть цех. В любом случае без его одобрения продавать свечи храмам не получится. Зато если благословение есть, спрос будет всегда:

Свечи - как картриджи для принтера: необходимые расходники, которые к тому же пользуются бешеной популярностью, потому что менталитет у русского народа такой - чем больше свечек в церкви поставишь, тем больше хорошего получишь.

Сегодня компания занимается изготовлением свечей и свечного оборудования, причем свечи и барабаны (станки) производят в Курске у Гедакяна, а формы - в Иваново у Владимирова. В день «Братство» производит от 200 до 500 кг свечей на автоматической линии и 40 кг свечей ручной отливки. Наибольшую часть выручки приносит продажа производственных линий - таких станков компания продает 7-8 в год по цене от 350 тыс. до 2,5 млн рублей (на изготовление каждого уходит до 45 дней). Общая выручка проекта за 2016 год составила 13 млн рублей (прибыль Маузер не раскрывает, но отмечает, что маржа с форм составляет 50-70% и сейчас сокращается).

Ирина Крамаренко всегда была амбициозной. Когда на последних курсах психфака МГУ искала работу, то рассматривала предложения только с высокой зарплатой. Так, через газетное объявление, стала помощником гендиректора в автомобильной компании «Авто-максимум». Правда, в числе требований значилось уверенное владение компьютером и английским. Крамаренко получила работу, не имея этих навыков. В первый же день начальник дал ей задание сделать в Word табличку с данными по всем сотрудникам размером с сигаретную пачку - чтобы умещалась в бумажник. Она делала ее неделю. «Мы всем отделом выравнивали границы, чтобы получить точный размер. К делу присоединился даже начальник», - смеется Крамаренко. В итоге она великолепно владела компьютером. Второе испытание - английский - преодолела после того, как шеф стал давать ей задания по электронной почте на английском, несмотря на то что на дворе стоял 1995 год. Каждый вечер, заканчивая основную работу, она со словарем переводила его вопросы и свои ответы порой до одиннадцати ночи. Через полгода английский был освоен на приличном уровне.

Но главным достижением тех времен Ирина считает саму работу с шефом - Святославом Райковым, о котором у нее остались самые теплые воспоминания. Он приехал в 1985 году из Штатов с чемоданчиком с автопринадлежностями за $20 и начал строить свой бизнес буквально из гаража. На ремонте автостекол, которые тогда никто не умел чинить, построил целую империю. О своем бывшем руководителе Крамаренко отзывается с восхищением. «Важнее всего - личный пример, - говорит Ирина. - Раньше я думала, что для своего бизнеса нужно очень много денег. А тут увидела реальный случай, как с нуля можно построить бизнес, причем разнопрофильный». По словам Крамаренко, Райков выбирал только уникальные идеи - то, чего раньше не было. И потом, когда бизнес запускался и начинал приносить доход, обучал этому других, продавая стартовые комплекты в регионы.

Дальше вмешался случай. Крамаренко собралась на очередную автомобильную выставку в США, и офицер шлепнул ей полугодовую визу. В то время это была удача, и Ирина решила не упускать момент - писала диплом она уже в Америке. В Сиэтле у компании была квартира, денег на жизнь хватало, и Ирина занялась английским.

Однажды ее соседка принесла домой килограмм парафина и в кастрюле, добавив чуть-чуть красителей, прямо на глазах Иры за час изготовила красивую свечку - в подарок родителям бойфренда. «Я любовалась ее работой», - говорит Крамаренко, вспоминая тот момент как «настоящий переворот в сознании». Раньше свечи представлялись ей только в двух ипостасях: тоненькие церковные и небольшие огарки, которые хранили в доме на случай, если отключат электричество. Затем она обнаружила множество специализированных магазинов свечей. Как оказалось, свечи у американцев использовались во всех домах и считались удачным подарком. «А что у нас можно было подарить в то время? Женщине - только парфюм и колготки, мужчине - ремень. Вот и весь набор подарков», - вспоминает она. Все сошлось: простота изготовления и уникальность идеи - свеча в подарок для российского потребителя. Шеф с одобрением отнесся к инициативе помощницы, и следующие три месяца в Штатах она занималась подготовкой будущего свечного производства: изучала рынок, покупала формочки, выписывала каталоги, прошла стажировку на одном из свечных предприятий и курс обучения во Флориде, где научилась лепить самые разные свечи, даже самые сложные - резные, и вступила в американскую ассоциацию производителей свечей. В Москву она вернулась с чемоданом, набитым реквизитом для свечного цеха. «Тогда в нашей стране с парафином проблем не было», - вспоминает Ирина. Райков выделил 20-метровый гараж, где она за один день слепила свою первую партию резных свечей - 20 штук. А потом обзвонила множество магазинов с предложением взять их на реализацию. Товар ушел влет. Через полгода штат «свечного заводика» составлял уже 5–6 мастеров, и Ирина решила отделиться: в мае 1998 года она стала хозяйкой собственной компании. «Тогда я уже могла себе позволить и аренду помещения, и оплату бухгалтерии», - говорит Крамаренко, оценив свои инвестиции в «самостоятельное плавание» в $1000. Дефолт 1998 года не сильно подкосил бизнес - он случился аккурат накануне начала сезона, а за два года работы Ирина уже знала, что с апреля по сентябрь - «мертвый сезон», во время которого работникам тоже нужно платить зарплату, так что деньги на поддержание производства у нее были. Урон от того дефолта Крамаренко оценивает как «переход от сверхприбылей к просто прибылям». А вот кризис 2008-го оказался более жестким - рухнул банк, в котором был открыт счет, уменьшилось количество корпоративных заказов (а свечки в подарок или в качестве корпоративного сувенира весьма популярны). Приходилось очень много работать, чтобы остаться на плаву. Сейчас «Свечной двор» ценят и корпоративные клиенты, и сетевые магазины.

Производство растет: теперь у Крамаренко три цеха и 45 человек в штате, из них 25 непосредственно отливают свечки. Причем вся работа - и по отливу, и по росписи - до сих пор ведется только вручную. Что не мешает «Свечному двору» выпускать в год около 150 000 свечей всех цветов и размеров. А ведь начинали с 2500. Правда, рост не слишком отразился на доходах: теперь вместо стартовой маржи в 150% рентабельность производства упала до 30–40%. Причина проста: конкуренция - особенно со стороны китайской продукции - увеличивается с каждым днем. Но это не мешает Ирине развивать бизнес. Уже несколько лет подряд она создает новые коллекции четыре раза в год: тематические (например, свадебная, восточная коллекции), функциональные - например, большие свечи, которые дают высокий огонь для загородных домов. По ее словам, в этом сезоне модно жечь свечи в парафиновом сосуде, наполненном восковым песком. Ну а правилам своего первого начальника Крамаренко следует до сих пор, обучая организации свечного производство тех, кто хотел бы начать такой же бизнес. Есть результаты: более 70 компаний по всей стране построили свои «свечные заводики».

Мы рождены, чтоб шутку сделать былью...

Хорошо известная шутка о том, как хорошо иметь свой свечной заводик - совсем не шутка, если посмотреть с позиций современного бизнеса. Мало того, что это вполне доходная сфера нефтехимического бизнеса (поскольку свечи делаются из парафина, а парафин - продукт нефтеперерабатывающего и нефтехимического производства), в принципе, свечное производство в своем изначальном виде является весьма и весьма наукоемким производством, то есть вполне подходит под весьма актуальные сейчас параметры венчурных фондов.
Если серьезно отнестись с вышесказанному, то не вызывает никакого удивления, что самый крупный в нашей стране завод по выпуску свечей находится в Татарии. Дело в том, что в позапрошлом веке московские фабриканты братья Крестовниковы, выбирая место для строительства собственного свечного завода, посчитали полезным для своего будущего бизнеса наличие в Казани университета с всемирно известной плеядой ученых-химиков. Да, как бы ни казалось сейчас странным, а 150 лет назад крупный свечной завод вполне серьезно относили к серьезному химическому производству, даже можно сказать, к наукоемкому, по тем временам, конечно, производству.
Вообще говоря, технология свечного производства не претерпела радикальных изменений за прошедшие 100 лет, а бывший завод братьев Крестовниковых и сейчас может производить более 700 тонн свечей в месяц.

Ежегодно в России производится до 20 тыс. тонн свечей. И между прочим, рыночный спрос подтверждает, что выпуск свечей может быть увеличен. Любой опытный менеджер по продажам быстро поймет, что срок годности свечей практически не ограничен (если, конечно, не хранить их в слишком теплом помещении), а сами свечи относятся к числу товаров с высокой степенью ликвидности, которые к тому же довольно хорошо реализуются за наличные. Просто нужно знать, где продавать. Можно, например, проанализировать деятельность РАО ЕС, или МЧС, или, по крайней мере, поинтересоваться техническим состоянием местных электросетей. Есть и другое направление сбыта - дизайн помещений (речь идет и не только и не столько о квартирах, сколько о ресторанах и других заведениях, стремящихся привлечь публику оригинальной обстановкой) и бизнес в сфере подарочной и сувенирной продукции. Весьма популярны сейчас, в особенности среди романтически настроенных и при этом финансово благополучной публики, всевозможные резные и фигурные свечи, изготовленные из высококачественного парафина с использованием специальных красителей и ароматизирующих добавок или свечи из вспененного парафина. Как ни странно, свечи могут выступать и в качестве весьма привлекательного объекта экспорта. Имеется информация, что с 19 века и до настоящего времени российские свечи высоко ценятся в Англии.
Основным сырьем для производства свечей служит продукция нефтеперерабатывающих заводов - смесь нефтяных парафинов со стеариновой кислотой и церезином. Объем российского рынка парафинов и восковых составов оценивается на уровне около 60 тыс. тонн. На производство свечей идет около 30% нефтяных парафинов. Практически вся сырьевая база для производства свечей - отечественная. Себестоимость свечей на 95% определяется стоимостью парафина. Так что практически каждый нефтеперерабатывающий или нефтехимический завод в принципе мог бы иметь свой свечной заводик. Правда, может вызвать огорчение тот факт, что придется побеспокоиться об упаковке свечей, которая может оказаться дороже, чем сами свечи. Но творческий подход и поиск скрытых возможностей наших химических предприятий, наверняка, позволит минимизировать эти затраты.

Теперь о наукоемкости и венчурном потенциале. Как и 150 лет назад, над усовершенствованием свечей постоянно работают высококвалифицированные ученые-химики. Основная задача исследований - добиться, чтобы свечи горели еще дольше, не коптили, приятно пахли. Фронтальный механизм горения свечи, между прочим, описывается весьма сложным математическим аппаратом, а сам процесс, с научной точки зрения, аналогичен фронтальным процессам, которые протекают, например, в некоторых объектах, обеспечивающих обороноспособность нашей страны. Кроме того, цепной характер процесса горения вполне вписывается в теорию цепных реакций, за которую знаменитый советский ученый, академик Н.Н.Семенов получил Нобелевскую премию. Постоянная работа идет и над рецептурами новых хозяйственных свечей, и над рецептурами декоративных свечей.

И, наконец, о самом приятном - о доходах. Предприятия, работающие в сфере промышленности в том смысле, как мы это обычно понимаем, почти никогда не могут точно указать финансово-экономические показатели производства свечей. А вот другой сегмент производителей свечей, который обычно остается за пределами маркетинговых исследований - заводы по производству церковных свечей, более откровенны в своей отчетности. Свечное производство, между прочим, является неотъемлемой частью хозяйственной деятельности церкви наряду с движимым и недвижимым имуществом и платами за требы. Согласно официальной отчетности, в совокупном доходе епархий средней полосы России до 55% составляют доходы от продажи свечей, а сельскому храму торговля свечами приносит до 80% дохода. Прослеживающиеся данные позволяют оценить рентабельность продажи свечей 5000%. И это при том, что сам свечной завод обычно представляет собой небольшое помещение, в котором установлены электрические плиты, емкости для растопки парафина, станок для производства свечей, который представляет собой два вращающихся барабана, между которыми натянуты нити-фитили. Иногда плетением фитиля и подготовкой его производству занимается специальный работник, потому что правильно подобранный фитиль - это качественная свеча. Фитили сначала проходят через емкость с расплавленным парафином, потом через фильеры, регулирующие толщину свечи, и в конце - через систему охлаждения, то есть, попросту говоря, через ванну с водой. Получается парафиновый стержень, который специальным резаком нарезается на свечи нужной длины. Заняты на таком свечном заводе примерно человек десять. Казалось бы, все просто, а какие дивиденды!
Может быть, и ваш бизнес гораздо привлекательнее и более доходен, чем вам кажется? Возможно, наступает время, когда успех в бизнесе будет достигаться не только благодаря интуиции, сочетающейся с точным расчетом, но и благодаря творческому подходу к делу, новому, нетрадиционному взгляду на привычные, казалось бы, вещи.

Желаю Вам в Новом Году реализовать ваши творческие планы, в том числе и в бизнесе. Пусть полет фантазии, поддержанный финансовыми возможностями, при активном содействии службы навигации в лице маркетинга, доставит вас на планету Счастья и Процветания!

Л.Р. Гусева, независимый эксперт