В 2013 году наша компания вела продажи исключительно в сегменте b2c, причем только в своем регионе. Однако это не приносило большой выручки, из‑за чего предприятию не удавалось выйти на прибыльность. Немаловажно и то, что продажи в сегменте b2c не способствовали развитию бренда. Необходимо было в короткий срок значительно увеличить объем продаж. Достичь поставленной цели удалось за счет создания дилерской сети.

В этой статье вы прочитаете:

• Как за полгода создать дилерскую сеть, которая увеличит продажи в пять раз
• Как обеспечить эффективный поиск дилеров
• Как убедить потенциального дилера сотрудничать на ваших условиях
• Как найти самые слабые места в продукции конкурентов и переманить их агентов
• Как создать полезные рассылки для ваших партнеров

При создании дилерской сети мы были ограничены жесткими рамками. Поскольку наша компания специализируется на производстве и реализации непривычного в России строительного материала, то, с одной стороны, необходимо было заинтересовать дилеров продуктом, а с другой - нужны были посредники с опытом продаж схожих материалов и со своим складским помещением. Минимальная планка ежемесячного объема продаж для каждого посредника составляла 150 тыс. руб., причем контрагенты должны были не просто брать товар на реализацию, но еще и заниматься продвижением бренда, формировать спрос на продукцию. Создание сети дилеров было ограничено коротким сроком несезона продаж (с ноября по март) и небольшим маркетинговым бюджетом (30 тыс. руб. ежемесячно). В итоге поиск и привлечение потенциальных партнеров происходили по пяти направлениям.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте ? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня, Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное получить перечень выявленных нарушений!

Направление 1. Поиск «холодных» клиентов

Привлечение дилеров мы осуществляли с помощью контактов, которые находили в основном в интернете. С точки зрения географии выбрали близлежащие регионы: Новгородскую и Ленинградскую области. Нас интересовали прежде всего розничные сети строительных материалов, причем небольшие. Дело в том, что крупные сети требовали предоставления отсрочки платежа и товарных кредитов, однако, будучи молодой компанией, мы не могли позволить себе изготовить продукцию стоимостью 2 млн руб. и ждать, пока ее реализуют.

Также в ходе поиска дилеров мы связывались с партнерами, торгующими схожей продукцией, например металлической арматурой. Для разговора с потенциальными дилерами мы разработали специальные скрипты (образец документа).

В ходе беседы дилеров просили предоставить адрес электронной почты для отправки коммерческого предложения. Эти контакты сразу добавлялись в базу e-mail-рассылки. В качестве потенциальных контрагентов мы также искали компании, занимающиеся малоэтажным строительством, так как, согласно строительным правилам, композитную арматуру можно использовать в малоэтажных строениях (до трех этажей) без прохождения экспертизы. Такие организации часто занимаются дистрибуцией строительного оборудования или материалов. Если у потенциальных дилеров возникали возражения по поводу работы по предоплате, то мы объясняли, что сумму в 150 тыс. руб. можно достаточно быстро «отбить». Со своей стороны мы предлагали помощь в предоставлении листовок, стендов, презентаций и т. д.

Результат. Холодными звонками занимались два менеджера по продажам, в день каждый из них связывался с десятью новыми клиентами. В итоге мы обзвонили около 1100 потенциальных контрагентов по всей России и привлекли 20 дилеров (что составило примерно 70% от общего числа контрагентов) при нулевых затратах.

Направление 2. Размещение контекстной рекламы

Основная часть маркетингового бюджета (20 тыс. руб. ежемесячно) уходила на контекстную рекламу , которая была необходима для расширения географии продаж. Реклама шла по большому количеству запросов (около 80) в «Яндексе» и Google с ноября 2014 года по март 2015‑го. Основная тематика запросов: «хочу стать дилером», «дилерство» и т. д. Контекстная реклама охватила Россию и страны СНГ.

Стоимость клика составила 9,8 руб. по «Яндекс.Директу» и 7,63 руб. по Google AdWords. Когда потенциальный дилер вбивал в строке поиска запрос, то видел вверху страницы объявление (рисунок 1), которое вело на наш сайт в раздел «Как стать дилером», где будущий партнер мог оставить заявку.

• Кросс-маркетинг: как быстро и дешево привлечь клиентов

Направление 3. Анализ продукции конкурентов

Это очень важное направление в работе над созданием дилерской сети. В России у нашей компании есть пять-шесть действительно крупных конкурентов , производящих и реализующих композитную арматуру. Чтобы определить качество их продукции, мы проводим исследования в собственной лаборатории с помощью конструкторского отдела. Делаем это ежегодно, поскольку появляются новые конкуренты, а также меняется качество продукции тех, кто давно на рынке. В лаборатории мы измеряли такие показатели арматуры, как предел прочности при растяжении и модуль упругости. Если качество продукции конкурента оказывалось низким, то мы связывались с дилерами данной компании (их контакты чаще всего указаны на сайте). В разговоре сообщали о невысоком качестве той продукции, которую реализовывают дилеры, и в качестве решения проблемы предлагали сотрудничать с нами. Большинство указанных дилеров практически не покупали арматуру из‑за экономического кризиса. Платежеспособные дилеры выражали интерес.

Если вопрос качества арматуры не беспокоил дилера, то ему предлагалось партнерство на максимально выгодных условиях: пробная партия, максимально низкие цены.

• Триггерные рассылки: как добиться хорошей конверсии

Результат . От конкурентов к нам перешло несколько посредников. Если дилеры не соглашались сотрудничать с нами, то мы запрашивали данные о спросе на композитную арматуру в их регионе. Эта информация позволила выделить регионы, наиболее привлекательные с точки зрения развития дилерской сети. В областях с наименьшим спросом мы не искали агентов.

Направление 4. Рассылка по базе

Независимо от того, становилась ли компания нашим дилером, ее контакты попадали в базу e-mail-рассылки. Сейчас в базе уже более 6 тыс. организаций. Рассылка происходит не чаще чем дважды в месяц, чтобы потенциальные партнеры не воспринимали ее как спам. При этом в письмах нет прямого призыва приобрести нашу продукцию. По содержанию они делятся на два типа:

информирующие о жизни компании и ситуации в отрасли (рисунок 2);

дающие советы по строительству.

Например, в письме «Как сэкономить при заливке строительных полов» мы приводим свои расчеты относительно заливки пола площадью 100 м2 с применением обычной и композитной арматуры. Статьи готовим сами на основе собственной аналитики. Стоимость продукции в рассылке не указывается, так как цена может значительно меняться в зависимости от дилера. Контакты компаний, ставших нашими посредниками, хранятся в другой базе. По ней также дважды в месяц идет e-mail-рассылка, но уже с указанием цен на продукцию и конкретных условий сотрудничества.

Результат. Открываемость e-mail-рассылки по базе потенциальных дилеров составила 26,3%. Через данный канал мы привлекли 5% дилеров.

Направление 5. Проведение вебинаров

Начиная с июня 2015 года мы стали ежемесячно проводить 40-минутные вебинары для потенциальных контрагентов. На них рассказывали о специфике нашей продукции и ее продаже, а также об условиях сотрудничества. Информацию о вебинарах включали в e-mail-рассылку, а также в скрипты разговоров для менеджеров по продажам. В среднем на каждое мероприятие заявки подавали около десяти потенциальных дилеров, но приходили только два-три. Вебинары мы проводили своими силами. Такие онлайн-встречи позволили повысить узнаваемость нашего бренда и доверие к нему, что помогло в поиске и привлечении дилеров.

Кроме того, мы ежемесячно организуем подобные вебинары для действующих дилеров: совместно решаем проблемы реализации продукции и обсуждаем планы.

Результат. Такой формат помогает удержать дилеров, повысить их лояльность. Дилеры работают с нами меньше года, и за это время были случаи, когда некоторые из них уходили к конкурентам, реализующим продукцию по низкой цене. С несколькими дилерами мы сами отказались работать.

Создание дилерской сети: сколько удалось привлечь

Благодаря проделанной работе к апрелю 2015 года мы смогли привлечь около 30 дилеров. Большинство из них привели холодные звонки . Контекстная реклама расширила географию продаж, а работа с дилерами конкурентов позволила переманить специалистов с опытом продаж именно нашей продукции. Рассылка и вебинары в большей степени помогли укреплению бренда и повышению лояльности дилеров. При поиске контрагентов нам удалось уложиться в ограниченный маркетинговый бюджет: до 20 тыс. руб. ежемесячно шло на контекстную рекламу, а остальная часть средств (примерно 10 тыс. руб.) - на оплату сервисов по проведению вебинаров и e-mail-рассылок.

Объемы продаж уже в мае 2015 года выросли до 2,5 млн руб. - в пять раз по сравнению с предыдущим периодом. Около 70% данного роста обеспечила работа дилеров, остальную выручку принесли контракты со строительными компаниями. В результате к лету предприятие вышло на самоокупаемость. В 2016 году дилерская сеть, по предварительным подсчетам, должна вывести компанию в прибыль.

Евгений Тумашенко,

Информация об авторе и компании

Евгений Тумашенко окончил Псковский государственный политехнический институт и Санкт-Петербургский государственный экономический университет. В 2010–2011 годах работал в отделе маркетинга и сбыта на Псковском заводе АТС-Т. В 2013 году перешел в «ПолиКомпозит», где руководил отделом маркетинга и продаж. С 2014 года - в нынешней должности.

«ПолиКомпозит» выпускает изделия из композитных материалов (композитную арматуру, ячеистый бетон и гибкие связи), а также занимается реализацией композитных и промышленных емкостей и конструкций из композитных профилей. Компания основана в 2013 году. Официальный сайт -www.polycompozit.com.

Инструменты развития дилерской сети на примере Компании занимающейся сувенирной продукцией

Разобьём параграф на составные части.

Часть первая. Общие сведения.

1. Определение задач и долгосрочных целей дилерской сети торговой Компании;
2. Определение организационной структуры и решение других вопросов менеджмента организации;
3. Определение числа каналов сбыта, распределения (например: число дилеров в сети региона «Урал»);
4. Определить интенсивность распределения продукции по дилерам (интенсивное распределение может дополняться и эксклюзивным или селективным (выборочным) распределением, т.е. здесь подразумевается различная продукция для разных дилеров, различных потребительских групп, являющихся потребительской аудиторий у того или иного ритейлера). Если такой пункт не учитывается, то его можно списать;
5. Спланировать менеджмент, обслуживание дилерской сети;
6. Спрогнозировать увеличение дилерской сети в единицах измерения времени;
7. Cпрогнозировать увеличение товарного ряда во времени;
8. Постоянная оценка рентабельности продукции;
9. Формирование положительного имиджа организации в сознании потребителя и дилера за счёт широкой информационной базы и качества работы, исполнения заказа.
10. Составить дилерскую карту города, региона (развёрнутый список или база данных о предприятиях):

• Наименование организации и полный пакет информации о компании;
• Контакты и представитель;
• Стадия лояльности к нашей торговой компании;
• Стоит ответить на вопросы: «Кто они?», «Какой у них стиль жизни?», «Какие интересы?», «Внешние коммуникации?»;
• Классификация деятельности дилера;
• В чём идентичность Компании и дилера? Нужны общие точки или характеристики, ведущие к созданию точек соприкосновения;
• Ассортимент, качество и уровень продукта дилера;
• Специфика деятельности дилера;
• Локация;
• Рекламная активность;
• Работа с нашими конкурентами (если был или есть опыт, то какой?);
• Решённые вопросы и вопросы в процессе решения, планы на дальнейшее сотрудничество;
• Программа продвижения продукции;
• Условия поставок, отгрузок;
• Минимальный объём продукции в год;
• Периоды проведения акций стимулирования (кратковременные);
• Работа с прямым или косвенным конкурентом (если имеется);
• Скорость выполнения заказа, работа службы поставки;
• Дебиторская задолженность и др.

1. Прогрессирующая система накопительных скидок для дилеров (процент от оборота);
2. Скидки на товар, включённый в каталог (новинки);
3. Скидки на покупаемое количество товара;
4. Вознаграждения за лучшую презентацию оптовой компании и её товара / рекламное возмещение (или рекламная поддержка с нашей стороны при условии увеличения оборота продаж);
5. Стимулирование и укрепление духа соперничества за счёт проведения конкурсов, состязаний (по обороту, по количеству, по качеству и быстроте обслуживания, исполнения работ, проч.);
6. Раздача бесплатных образцов для индивидуального использования (для продавцов ритейла);
7. Подарки, карты, розыгрыши (краткосрочные, заставляющие потребителя или партнёра торопиться), промоакции;
8. Ценностное стимулирование сбыта (продаётся смысл, ценности, часть компании – корпоративный элемент!);
9. Партизанский маркетинг (например, позитивные отношения с клиентами, визитки, связи с общественностью, статьи в журналах, ведение блога с постоянной читательской аудиторией);
10. Вирусный маркетинг (мем, передаваемый от одного человека к другому: анекдоты, записи, ручки, фотографии, видео и другое); buzz-маркетинг (в нашем случае – это то мнение, которое может зародиться у одного дилера и перейти в виде рекомендации к другому; такая же ситуация и с конечным потребителем, где действует «сарафанное радио», т.е. вирусный маркетинг);
11. Интернет – мощный инструмент воздействия на общественное мнение, поэтому стоит использовать его потенциал (тематические форумы, блоги, сообщества, социальные сети, сайты социальных новостей). Успешная компания предпочитает быть на виду и на слуху.

1. Развитие и стимулирование положительных отношений с дилерами за счёт дружеских и партнёрских отношений, формирующих одну корпоративную культуру и создающие чувство одной команды;
2. Передача чувства лояльности к продукции торговой Компании; формирование положительного имиджа организации в глазах потребителей (та же лояльность);
3. Материальная мотивация для дилера – процент от суммы заключенного договора. Также выстраивается прогрессивная пирамида вознаграждений и подарков;
4. Либо формула «начальной базовой премии»: на испытательный срок дилеру предоставляется продукция за счёт торговой Компании, производится анализ продаж дилера, его возможности в сфере сбыта, по мере чего выстраиваются картины «работоспособности» агента и перспективы дальнейшей работы с ним, размер комиссионного вознаграждения. (Использовать в том случае, если дилер заинтересован в нас и нашей продукции, но не имеют денег);
5. Работа с конечным потребителем на уровне взаимодействия через посредников – дилеров, а также через Интернет-ресурс, который требует хорошей и постоянной раскрутки, обновления (см. подробней параграф «Интернет-ресурс»).
6. Между Компанией и дилерами заключается дилерский договор, где указываются

• Организации, заключившие настоящий договор;
• Предмет договора;
• Обязанности дилера (например, обеспечение рекламы продукта; осуществление продажи; регистрация покупателей; информирование потребителей; защита интересов и прав дистрибьютора (или вендора), анализ конъюнктуры рынка);
• Обязанности дистрибьютора (или вендора): согласование количество партий, количество товара, времени доставки; предоставление рекламной информации о товаре; передача списка ответов на «горячие вопросы» потребителей; если необходимо, то произведение обучения за счёт торговой компании; назначение ответственного лица; передача бесплатного образца и т.п.;
• Стоимость продукта и порядок расчётов: торговая Компания устанавливает максимальную или минимальную цену товара для конечного потребителя, величина которой оговаривается между сторонами (вендором и дилером); дилер может продавать по своей цене, но ориентируясь на заявку торговой Компании (а значит, продавать дешевле, если установлена максимальная планка; продавать дороже, если существует минимальная планка); оговаривается количество товара в партии (например, это энное число, которое должно быть не меньше числа X); оговаривается величина дилерской скидки и вознаграждения, а также факт передачи товара (сдача-приёмка со склада или организованная поставка); помимо прочего в договоре находит место оплата полученной партии и возможность предоплаты;
• Порядок сдачи-приёмки товара Компании: например, она осуществляется на складе торговой компании, а сам факт передачи оформляется актом сдачи-приёмки товара; здесь же находит своё законное место пункт, связанный с подачей претензии в отношении товара;
• Ответственность сторон: вопросы качества товара, задержки товара, нарушения договора (напр.: в случае работы с конкурентом) и т.д.;
• Основания для досрочного расторжения договора;
• Срок действия договора;
• Дополнительные условия договора (напр., споры и разногласия);
• Приложения: описание продукта, прейскурант цен, дилерские скидки, акты и проч.

1. Сеть региональных дилеров привязана к фирменным дилерским центрам региона; дилерский центр – подотчётен главному офису (исполнительный директор);
2. Разработка критериев отбора дилеров (проверка репутации дилера);
3. Разработка системы ценообразования, системы скидок для дилерского центра и региональных дилеров;
4. Документирование отношений, дилерские соглашения, разработка Положения о дистрибуции, работа над созданием эффективной дистрибуции (планирование работы агентов, комплексное управление дилерскими центрами, расстановка приоритетов работы с дилерами и анализ эффективности дистрибуции за счёт профессионально отлаженной системы мониторинга их работы. Как видите, подразумевается мониторинг динамики объёмов закупки);
5. Организация системы автоматизации планирования доставки товара до конечного потребителя (здесь подразумевается специальная управленческая программа, позволяющая контролировать движение товара во времени и пространстве: от принятия заказа до его прибытия на место);
6. Организация «событийности» (promo) в дилерской сети;
7. Развитые информационные технологии в сбытовой сети (напр., оперативная работа через Интернет-кабинет предприятия, где в прозрачном юзабилити отражены многие процессы и даны «инструменты действия»);
8. Планирование продаж для региональных дилеров;
9. Установление контроля торговой оптовой Компании за наценками дилерских центров; контроль дилерских центров за наценками региональных дилеров;
10. Постоянная оптимизация некоторых элементов организационной структуры; работы по отладке менеджмента;
11. Позиционирование на рынке за счёт УТП, за счёт продающейся идеи. Усовершенствование и модернизация УТП за счёт известных генераций идей или «Латерального маркетинга» (Ф. Котлер);
12. Потенциал дилерской сети кроется в качестве. Для того чтобы мы имели на руках качество дистрибуции нужно осуществлять

• Правильное складирование товарных групп;
• Грамотное управление запасами и перераспределением;
• Оперативную транспортировку (в том случае, если она осуществляется не дилером);
• Оптимальный процесс управления заказами за счёт автоматизации и инновационности процессов;
• Анализ затрат на логистику (отлаженная инфраструктура товародвижения);
• Построение (мелочное и доскональное!) оперативной коммуникационной сети, необходимой для управления значительными информационными потоками.

Часть пятая. Вопросы для обсуждения по теме сбыта. Что нужно сделать для того, чтобы дилеры согласились покупать именно у нас?

1. За счёт УТП (своя товарная матрица + скорость исполнения + технологичность + полноценный сайт для дилеров и региональных дистрибьюторов);
2. За счёт предложения выгодных условий (низкая себестоимость, мобильность, технологичность, бонусы, понижение дебиторской задолженности при новых хороших закупках товара);
3. Уменьшение затрат на рекламу и увеличение затрат на трейд-маркетинг (грамотно организованное стимулирование торговых посредников позволит повысить уровень продаж и дистрибуции, поспособствует увеличению запасов товара и росту активности торговли в «не сезон», повысит лояльность);
4. Работа с каждой розничной точкой не по общим схемам, а по индивидуальным схемам, подверженным оперативному изменению (напр.: рекламное агентство, сувенирная лавка, гостиница, киоск);
5. Возможность представительства: в дилерской сети существуют представители от оптовой Компании, для которых в офисах розничных продаж устанавливается рабочее место;
6. Вирусный маркетинг (достойны отдельной темы). Для этого необходимы следующие активированные элементы:

• Комфортная среда в самой компании (корпоративная культура в организации);
• Ментальные и грамотные организационные моменты;
• Поддержание доверительных отношений с имеющейся базой клиентов;
• Расширение линейки продукции;
• Долгосрочное планирование;
• Благоприятное отношение широкой общественности и ряд других моментов.

• Бесплатное изготовление макетов нанесения символики;
• Обеспечение образцами продукции и каталогами;
• Бесплатная доставка товара в черте Екатеринбурга. Возможна доставка напрямую клиентам дилера;
• Организация выставки эксклюзивной продукции в нашем офисе;
• Включение эксклюзивной продукции в перечень товаров, обязательных для проведения презентации в офисах наших клиентов.

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.

Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.

Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.

Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров. Лаборатория Касперского, 1С или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:

• Смета стартовых расходов
• План работ по запуску вашего бизнеса
• Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
• Стратегия продаж и привлечения клиентов
• Тактический план по развитию бизнеса в регионе
• Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.

Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.

Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.

Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.

Шаг 5. Проведите опрос

Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.

Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.

Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex , в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com , которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.

Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.

Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.

Шаг 9. Расширяйте сеть

Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

2 недели назад

27162

0

Представьте, что вы управляете тремя компаниями. Одна из них - производитель продукции, реализуемой через дилерскую сеть. Другая - дистрибьютор, отвечающий за работу с дилерами в определенных регионах. Третья - рядовой дилер, торгующий в розницу по принципу дропшиппинга. На сегодняшний день мой бизнес устроен именно так. Такое положение позволяет мне объективно оценить взаимоотношения поставщиков и дилеров со всех сторон и определить основные факторы, позволяющие построить эффективную дилерскую сеть.

Существует 3 основных задачи при работе с дилерами:

• найти потенциальных дилеров;
• убедить их в том, что ваша продукция им нужна;
• правильно организовать работу дилерской сети.

Поиск потенциальных дилеров

• среди тех, кто уже продаёт похожую продукцию;
• среди тех, для кого ваша продукция может быть сопутствующей;
• среди тех, кто только планирует открыть бизнес и выбирает нишу.

• в Интернете;
• на специализированных торговых площадках (например, мебельные ТЦ, строительные рынки);
• на специализированных тематических выставках и конференциях;
• в записной книжке своего телефона.

Есть еще один способ поиска дилеров, который я активно использую. Он более дорогой и трудоёмкий, но отлично работает.

Как убедить дилеров начать работать с вами

Продукция

Еще раз подчеркну, конкурентное преимущество вашей продукции должно быть ОЧЕВИДНЫМ для покупателя. Предположим, вы производите очень долговечную обувь и считаете это конкурентным преимуществом. Так и есть, но как это доказать покупателю? Как это доказать потенциальному дилеру, если Ваш бренд пока никому неизвестен? Вместо голых слов о долговечности, пообещайте бесплатный ремонт обуви в течение 3-х лет. Сделайте ваше преимущество очевидным!

Если вы выводите на рынок новый товар, недостаточно сделать его таким, как уже имеющиеся в продаже продукты-конкуренты. Он должен быть лучше или дешевле, иначе дилеров он не заинтересует.

Помните, если ваша продукция будет востребована конечным покупателем, дилеры будут в вас максимально заинтересованы.

Минимальная розничная цена

Один демпингующий дилер, может отпугнуть от вас десятки партнёров!

Важно для всей линейки продукции определить МРЦ (минимальную розничную цену) и запретить дилерам продавать дешевле. Необходимо жёстко контролировать соблюдение МРЦ, в первую очередь в Интернете, и прекращать отгрузки нарушителям! Не бойтесь потерять таких дилеров, пользы от них гораздо меньше, чем вреда.

Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнёров.

Дилерская цена

У многих поставщиков сетка дилерских цен зависит только от объёма закупок. В большинстве случаев это ошибка. Приведу пример. У производителя стройматериалов среди партнёров есть торговые сети, интернет-магазины и строительные компании. Первые и вторые продвигают его продукцию среди розничных покупателей, поэтому дилерская скидка для них должна быть значительной. Строительные компании покупают продукцию, потому что она лучше аналогов и устраивает их по цене, давать им большую скидку “за объём” нет смысла.

Для каждой категории дилеров, нужно составить свою сетку цен, исходя из перечисленных ниже принципов.

2. Чем меньше средний розничный чек, тем больше должна быть скидка дилера. Например, если вы производите коврики для ванной, с минимальной розничной ценой 2 000 руб, дилерская скидка торговой сети должна составлять около 50%. Если вы производите станки для металлообработки стоимостью в миллионы рублей, то и 10%-ной дилерской скидки может быть вполне достаточно. Но не забывайте делать поправку на первый пункт (если дилер активно влияет на выбор конечного покупателя, например, рекомендует ваш станок или станок конкурента, ваша дилерская скидка должна быть более привлекательной).

3. Узнайте, какую дилерскую скидку предоставляют конкуренты. Желательно, чтобы ваше предложение было не хуже.

Помните, в конечном итоге для дилера важен не % наценки, а общее количество денег, которое удаётся заработать. Например, на товаре конкурента дилер зарабатывает 50%, а на вашем товаре, только 30%. Но продавать ваш товар для дилера выгоднее, так как розничная цена на него в 2 раза выше, и при этом он продаётся не хуже, благодаря уникальным характеристикам.

Мне доводилось сталкиваться с поставщиками мебели, которые пытались реализовывать свою продукцию через интернет-магазины, не имея нормальных фотографий. Они считали, что это проблема дилеров, а не их. Не удивительно, что сотрудничество с интернет-магазинами у них не сложилось.

2. Не надейтесь на менеджеров, автоматизируйте все бизнес-процессы, которые можно автоматизировать. Это не только сократит ваши издержки на содержание
сотрудников, но и минимизирует потери денег из-за человеческого фактора.

3. Контролируйте соблюдение МРЦ (минимальной розничной цены). Я уже писал об этом выше, но поскольку это очень важно, уместно будет повториться. Демпингующий дилер не увеличивает число конечных покупателей вашей продукции, он просто “ворует” их у других партнеров.

4. Своевременно информируйте дилеров о новых товарах, складских остатках, планируемых поступлениях, скидках. Чем доступнее информация для дилеров, тем выше будут продажи.

5. Обеспечьте рекламную поддержку вашим дилерам. Рекламируйте собственный сайт, на котором будут приведены контакты дилеров. Бесплатно (или по себестоимости) предоставляйте демонстрационные образцы продукции, листовки, каталоги, выставочные стенды и т.д.

6. Вкладывайте силы и деньги в “раскрутку” бренда. Следите за отзывами покупателей, публикуйте информационные материалы в Интернете и печатных СМИ. Если вы поставляете товары под торговой маркой производителя, добивайтесь финансирования на развитие бренда.

И, конечно, следите за тем, насколько актуальная информация представлена на сайтах и в магазинах партнёров. Очень часто они забывают добавлять новинки или делают это с большим опозданием. Информация о ваших акциях и скидках также может не дойти до конечного покупателя. Своевременно напоминайте дилерам о таких ошибках и требуйте их оперативного устранения!

Онлайн-сервис для работы с дилерской сетью

Перечисленные возможности, лишь малая часть функционала сервиса. ANVE.ru “умеет” гораздо больше и активно развивается в сторону многофункционального инструмента для поставщиков и дилеров.

***
Когда дилерская сеть выстроена, отслеживайте эффективность работы ваших партнеров. Определите лидеров, узнайте, в чем секрет их успеха, и предложите остальным обратить на это внимание. Иногда выполнение простых рекомендаций позволяет увеличить продажи в несколько раз.

Успешных продаж!

Развитие дилерской сети необходимо потому, что дилеры помогают продавать. Чем их больше, тем, как правило, выше продажи. Поэтому развитие дилерской сети для компании, которая хочет иметь высокие продажи – одно из самых приоритетных направлений. Сами по себе сети не развиваются, ими нужно заниматься, вкладывая время, деньги и другие ресурсы, нужно постоянно искать новых дилеров.

Поиск новых дилеров – задача достаточно трудная, потому как тут есть нюансы. Проблема в том, что дилеры бывают двух типов. Первый тип – монетаристы. Суть этого типа заключена в формуле «деньги – товар – деньги». У них есть деньги, они вкладывают их в товар, чтобы продав его заработать больше денег. Деньги их главный ресурс, которому они ищут лучшее применение.

Второй тип – это селлеры. Суть этого типа заключена в схеме «продажи – товар – продажи». Они отличаются от первого типа тем, что, прежде всего, вкладывают не деньги, а свое умение продавать. Умение продавать их базовая компетенция и главный ресурс, которому они ищут лучшее применение. По сути, став дилерами, они монетизируют свое умение продавать.

Правильное развитие дилерской сети

Казалось бы, нет разницы, к какому типу относится дилер, лишь бы покупал как можно больше и как можно чаще. Однако разница есть и она огромная. Суть в том, что товары закупаются дилером не для себя. Товары закупаются для последующей перепродажи. Если дилер монетарист, если он не умеет продавать, товар с вероятностью 99% у него «зависнет».

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать – сопряжено с большим числом рисков

Монетарист с «зависшими» товарами источник проблем. Во-первых, он может поломать рынок. Думает он через призму денег, соответственно, чтобы любой ценой вернуть деньги, он начнет снижать цену на «зависший» товар, а это убивает рынок, обесценивает товар и наносит ущерб прибыли. Во-вторых, он может попробовать вернуть товар, что тоже не очень хорошо.

Очевидно, что развитие дилерской сети с помощью тех, кто просто умеет вкладывать деньги, но не умеет продавать – сопряжено с большим числом рисков. Самый главный из них – риск банкротства. Вы рассчитываете на дилеров, планируете объемы продаж, а они в итоге тормозят все. Гораздо надежнее и эффективнее работать с теми, кто умеет хорошо продавать.

Где взять качественных дилеров

Людей, которые умеют продавать – найти сложно. Поэтому и компанию, которая умеет продавать, тоже найти сложно. Все эти люди и компании обычно заняты. Можно случайно нарваться на тех, кто еще не занят, но это тяжело. Можно попробовать переманить себе таких людей и такие компании. Однако в итоге на все это можно потратить столько времени, что придется закрываться.

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать

Самое очевидное решение – создать дилеров, которые умеют продавать. Сделать это достаточно легко. Нужно всего лишь организовать в рамках компании курсы по обучению всех желающих продажам ваших товаров или услуг. В связи с тем, что обучать будут продажам именно ваших продуктов – это будет гарантией того, дилеры не начнут работать с другими компаниями.

Продажи каждого конкретного товара предполагают нюансы. Вот их и стоит заложить в основу программы обучения. Раз человек сам нигде не научился продавать, то значит и не научится. Т.е. он не сможет продавать ничего другого, как ваш продукт. Тем самым вы получаете лояльного дилера, который к вам привязан, который продает только ваши товары и услуги.

Как вырастить эффективного дилера

Человек покупает товары и услуги для реализации своих идей. Соответственно ваш продукт нужен постольку, поскольку у человека есть идеи, которые он может реализовать с его помощью. Это значит, что обучить человека продавать товары или услуги – это, прежде всего, рассказать ему о тех идеях, которые может реализовать товар или услуга и о том, как их передать клиентам.

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров

Передать идею может только тот, кто ей прокачан, но обычно с этим проблема. Обычно мало кто в компании знает, какие идеи может реализовать товар или услуга, и мало кто умеет их передать. Соответственно первое, что нужно сделать – понять, какие идеи может реализовать продукт и прокачаться ими. Кто-то в компании должен ими прокачаться, чтобы дальше прокачивать неодилеров.

После того, как кто-то в компании прокачался нужными идеями, он сможет штамповать для нее дилеров. Он сможет внедрять идеи в дилеров, превращая их тем самым в агентов компании. Это будут не просто дилеры, а именно агенты компании в разных регионах. Они будут частью команды, будут играть в ее интересах, будут ее глазами и руками в разных регионах.

Система развития дилерской сети

Обретение большого числа эффективных дилеров предполагает систематическую и планомерную работу. Чтобы выполнить эту работу необходимо организовать эффективную систему, которая будет «штамповать» дилеров и тем самым осуществлять развитие дилерской сети. Создание дилеров без системы – это дорого, долго и не эффективно.

Дилерская сеть, если она выстроена правильно, если в ее составе только эффективные дилеры – обеспечивает мощные, быстрые, прибыльные и бесперебойные продажи.

Развитие дилерской сети нельзя пускать на самотек, если есть желание иметь большие и стабильные продажи. Только планомерная и систематическая работа дает качественный результат. Если нет соответствующих технологий, методик и знаний, всегда можно обратиться к профессионалам , которые окажут всю необходимую помощь в построении мощной дилерской сети.

Маркетинг – это единственный способ получать клиентов. Кто им лучше владеет, у того и клиентов больше. Что освоить его, нужно . Если статей недостаточно, вы всегда можете получить качественные , которые дадут вам ответы на вопросы и устранят вашу неопределенность.